出品｜派財經(jīng)

文｜王飛澍 編｜派公子

沉寂許久之后，招聘行業(yè)終于迎來了重磅IPO。

5月22日，BOSS直聘正式向美國證券交易委員會（SEC）提交招股書。根據(jù)計劃，BOSS直聘擬于納斯達克掛牌上市。

來自Talking Data的數(shù)據(jù)顯示，自2020年4月至今，BOSS直聘使用頻次持續(xù)居行業(yè)第一。反映在營收與凈利潤上，招股書顯示，2020年公司實現(xiàn)營收超19.4億元人民幣，較2019年同比增長94.7%，經(jīng)調(diào)整后虧損為2.84億元，同比收窄39.18%。

營收在增長，虧損在縮小，此時不上市更待何時？亮眼的數(shù)據(jù)可以講出更好的資本故事。

當(dāng)然，要想把這個資本故事講得圓滿，BOSS直聘還面臨著盈利模式與市場爭奪的雙重考驗。

技術(shù)營銷雙驅(qū)動，BOSS直聘彎道超車

傳統(tǒng)招聘模式的最大痛點是什么？BOSS直聘認為是效率。

通常，企業(yè)招聘無論是在線上還是線下，都面臨著招聘渠道昂貴、人崗匹配效率低的問題，而求職用戶又被個人能力與崗位要求難匹配、海投效率低、招聘流程長、招聘方反饋較慢等問題所困擾。

BOSS直聘CEO趙鵬在接受媒體采訪時表示，從1997年2014年，不管在美國還是在中國，上一代招聘網(wǎng)站用搜索的方式招聘，相對同時代的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是落后的。以北京為例，彼時北京有300多萬家大大小小的機構(gòu)存在招聘需求，招聘者無論如何也難以通過搜索的方式找到與自己匹配的職位。

之所以有這樣的體會，是源于趙鵬曾自2005年之后的6年時間里，曾先后任職智聯(lián)招聘的市場總監(jiān)和COO，這段工作經(jīng)歷，讓他對招聘行業(yè)有一個清晰的認知，洞察到招聘業(yè)的痛點。因此，從一開始，BOSS直聘就決心采用人工智能做推薦的方式，為企業(yè)和人才做雙向推薦，其核心邏輯是用技術(shù)進行動態(tài)匹配，主動了解招聘者和求職者的真實需求。比如通過瀏覽偏好、聊天回復(fù)率等來判斷。同時，BOSS直聘還開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)“直聘”模式，讓求職者跳過投簡歷、面試等中間環(huán)節(jié)，直接與老板談判，求職招聘效率直線提升。

這樣的顛覆模式很快引來了資本的關(guān)注。從2014年1月至2020年12月，包括今日資本、騰訊、高榕資本、策源創(chuàng)投、Coatue、高盛、GGV等投資者，總計為BOSS直聘進行了6次融資，融資總金額達數(shù)十億人民幣。

有了資本的注入之后，BOSS直聘在重技術(shù)之路上一路狂奔。據(jù)招股書披露，截至2020年12月31日，BOSS直聘技術(shù)團隊擁有902名研究及開發(fā)人員，重點推進智能匹配、風(fēng)控技術(shù)及相關(guān)職能。在研發(fā)支出方面，BOSS直聘2019年、2020年研發(fā)支出分別3.26億元與5.13億元，僅2020年，研發(fā)費用就同比大漲了57.7%，占收入的26.4%。

對比同一賽道的獵聘網(wǎng)，BOSS直聘的兩年度研發(fā)支出分別高出了75.8%和114.02%，BOSS直聘對得住“純技術(shù)公司”的稱謂。這樣的投入的效果也非常直觀，多位公司HR向派財經(jīng)反饋，BOSS直聘開聊的回復(fù)率整體可以達到50%左右的水平，而獵聘等平臺直聊的回復(fù)率僅為15%左右，BOSS直聘明顯占優(yōu)。

作為互聯(lián)網(wǎng)招聘企業(yè)，流量依然是BOSS直聘最關(guān)心的數(shù)據(jù)，為了迅速搶占流量高地，BOSS直聘的資金開始大量涌向營銷方面。

“找工作，我要跟老板談！”這句魔性的廣告語填充了公交車站、地鐵站、電梯間，乃至2018年世界杯轉(zhuǎn)播中。另外，2019年的汪可盈、2020年的蓋爾加朵和劉濤、2021年的沈騰……娛樂圈頂流們操著洗腦式的魔性口號為其代言，形式雖“傻”，但效果簡直可謂一發(fā)入魂。

明星代言與鋪天蓋地的廣告，是要以巨量的真金白銀為代價的。招股書顯示，2019年及2020年，BOSS招聘營銷費用占總收入比例分別為92%及70%。今年第一季，平臺銷售費用率仍高達78%。如此高昂的營銷費用，也是公司的持續(xù)虧損的主因。2019年、2020年全年及2021年第一季，公司經(jīng)營虧損分別為5.11億元，9.44億元及1.8億元，對應(yīng)總營收的經(jīng)營虧損率分別為51%、49%及23%。

當(dāng)然，營銷效果也非常可觀。招股書顯示，截至2021年3月，BOSS直聘月活躍用戶數(shù)（MAU）達3060萬，同比上漲72.2%；共擁有8580萬認證求職者與1300萬認證企業(yè)端用戶。2019年，BOSS直聘每獲得1個MAU用戶需投入46元廣告費用，2020年降至41元，這在流量成本飆升的當(dāng)下，成績可謂優(yōu)異。

在技術(shù)和營銷的雙輪驅(qū)動下，BOSS直聘實現(xiàn)了彎道超車，也向資本市場證明了自己有能力講好一個優(yōu)質(zhì)的資本故事，赴美上市也就是一件水到渠成的事情。

探索盈利模式，還需要時間驗證

盡管從流量與經(jīng)營業(yè)績來看，成立近7年的BOSS直聘，已是行業(yè)巨頭，然而，從盈利模式的角度來看，它還需要一個必須經(jīng)歷的探索過程。

在公司規(guī)模達到上千人之后，趙鵬曾在媒體上如此表述他眼中初創(chuàng)公司應(yīng)該有的樣子：員工最好不要以“成年人的方法聊天”，類似“商業(yè)模式”、“戰(zhàn)略”、“格局”的詞語在他眼里頗具玄幻感，他聽后會覺得可怕，因為“不太像人話”。趙鵬相信沒有混沌就沒有自由度，創(chuàng)業(yè)公司需要混沌。

但實際上，無論是自由度還是混沌都需要有一個明確的限度，商業(yè)模式可以不談，但卻必須明確，事實證明，BOSS直聘目前的商業(yè)模式也并非無懈可擊。

目前，BOSS直聘的主要營收來源為兩部分：向企業(yè)客戶提供線上招聘服務(wù)收入及其他收入。前者主要是指BOSS向B端客戶提供的服務(wù)，如收費的職位發(fā)布、批量邀請發(fā)送工具、信息發(fā)送工具及其他服務(wù)等。此外，企業(yè)客戶還可以根據(jù)需要采購訂閱包，內(nèi)含訂閱期間即時職位發(fā)布、優(yōu)先與求職者溝通等功能。

在BOSS直聘服務(wù)的認證企業(yè)中，82.6%的企業(yè)為中小企業(yè)，這也是BOSS直聘的基本盤。雖然BOSS直聘的營收方式與智聯(lián)、獵聘等友商類似，但其免費功能更多，且收費方式相對靈活，平臺目前可以免費無限發(fā)布職位，企業(yè)選擇年費套餐、單項付費皆可，這一方式對中小企業(yè)有著性價比極高的友好度。

在此基礎(chǔ)上，BOSS直聘企業(yè)客戶數(shù)量及ARPU的增長，自然帶來了營業(yè)收入的快速增長。2019年至2020年，BOSS直聘向企業(yè)客戶提供線上招聘服務(wù)收入年由9.87億元增長至19.27億元，同比增速為95%；2020年第一季至2021年第一季由2.79億元增至7.82億元，同比增速為180%。

那么，BOSS直聘需要擔(dān)心企業(yè)用戶及收入增長的天花板嗎？根據(jù)CIC（灼識）咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)，到2025年，國內(nèi)在線上招聘的企業(yè)用戶總數(shù)將達到2020年行業(yè)存量用戶的2.5倍，市場規(guī)模預(yù)計也將2020年的551億元增至2025年的2234億元，年復(fù)合增長率為32.3%。

看起來前景一片光明，但要知道，中小企業(yè)面臨著相對嚴峻的生存問題，以及品牌知名度低、人才預(yù)算有限等難題，從數(shù)據(jù)來看。2020全年，占比僅有17.4%的中型客戶和大型客戶分別為BOSS直聘貢獻了總收入的35.8%和17.0%，占比超過一半，達52.8%。另一方面，對求職者來說，中小企業(yè)絕對數(shù)量多，質(zhì)量參差不齊，多數(shù)人更愿意看大公司的機會。

但對BOSS直聘來說，盈利能力又是不得不向投資人證明的核心素質(zhì)，在現(xiàn)有盈利手段的基礎(chǔ)上，必須尋找新的利潤增長點。比如前程無憂、智聯(lián)和獵聘，均在企業(yè)端的其他人力資源服務(wù)和個人用戶增值服務(wù)方面，進行新產(chǎn)品業(yè)務(wù)線開拓。財報顯示，2020年獵聘通過個人用戶創(chuàng)收1.44億元，占全部營收的7.7%；前程無憂2020年與人力資源相關(guān)的收入為15.41億元，占全部營收的41.78%，而相比之下BOSS直聘2019年、2020年該部分收入僅為1186萬元、1718萬元，幾乎可以忽略不計。

因此，此次招股書披露，BOSS直聘計劃將上市集資的15%就用于開拓培訓(xùn)、職業(yè)測評、獵頭服務(wù)、校園招聘等相關(guān)業(yè)務(wù)。但還是老問題，中小企業(yè)是否有錢、有意愿去為這些服務(wù)付費呢？這個地方需要畫一個大大的疑問號。

在尋找新盈利點前景不明的情況下，BOSS直聘目前還只能從現(xiàn)有羊群身上薅羊毛——漲價。上述多位HR告訴派財經(jīng)，BOSS直聘漲價方式多種多樣，一種是增加收費項目，比如付費增加約聊求職者數(shù)量限制等；一種是下線舊功能，并引導(dǎo)使用付費功能，比如將免費的關(guān)鍵詞搜索功能替換為付費的“牛人推薦”和“牛人搜索”功能；一種是直接漲價，比如開通“火爆賬號”發(fā)布搶手的“競招崗位”，火爆賬號年單價直接從3600元漲到了4800元；另外，針對部分企業(yè)上線昂貴的包年“框架協(xié)議”，協(xié)議范圍內(nèi)，B端客戶可以自由搭配產(chǎn)品，但需要一次性付款，最低十萬元起。

但漲價必然會引來用戶的反彈，在社交平臺上，有用戶吐槽稱：“去年4個火爆賬號及道具總共16000，今年續(xù)費同樣的套餐需要40000。承認BOSS是好用，但不是非你不可，前程和智聯(lián)企業(yè)方也能滿足企業(yè)招聘的需求，市場不可能讓你一家獨大，希望能管控一下。”

用戶人群拓寬，BOSS直聘把握幾何？

盈利模式探索尚需時日，那么BOSS直聘是否可以通過做大求職群體，來拉高中小企業(yè)基本盤的天花板呢？理論上來說，這顯然是可行的，但從現(xiàn)實角度來看，卻又并非易事。

招股書顯示，截至2021年一季度，白領(lǐng)及金領(lǐng)用戶、藍領(lǐng)用戶和大學(xué)生用戶分別占BOSS直聘求職者用戶群的55.0%、28.8%和16.2%。基于此，BOSS直聘在招股書中特別強調(diào)，“會進一步增加我們在不同用戶群體中的存在，特別是藍領(lǐng)用戶”。同時，BOSS直聘也有意與更多的大企業(yè)進行合作，“為2020年《財富》中國500強公司提供服務(wù)”，而這一動作顯然對準(zhǔn)的是更為高端的白領(lǐng)和金領(lǐng)用戶。

先來看后者，目前BOSS直聘55%的用戶為白領(lǐng)和金領(lǐng)（白領(lǐng)為主），數(shù)據(jù)顯示，2020年白領(lǐng)人數(shù)達到1.79億人，而BOSS直聘目前對白領(lǐng)市場的滲透率只有26.4%，仍有很大的增長空間，這也是BOSS直聘向上生長的主要原因。

但問題在于，通常來說，金領(lǐng)圈層更傾向于通過熟人介紹或獵頭尋找工作，即便是公開應(yīng)聘也是去垂直平臺獵聘投遞簡歷，而這正是定位于中小企業(yè)群體的BOSS直聘所欠缺的。招聘專家劉健彬曾表示：從應(yīng)聘者來說，BOSS直聘切準(zhǔn)的是藍領(lǐng)到白領(lǐng)中間的一批人，工作只有兩三年經(jīng)驗，職場人脈較少，沒有內(nèi)推和朋友圈推薦，比較依賴移動端互聯(lián)網(wǎng)招聘方式，而這顯然與高端白領(lǐng)與金領(lǐng)的需求不相匹配。更何況，在平臺上僅有17.4%的企業(yè)為大企業(yè)，機會明顯偏少。

再來看公司要著重發(fā)力的藍領(lǐng)群體，首先要肯定的是，藍領(lǐng)群體正是市場空間最大，且是滲透率相對薄弱的群體。就在不久前，國務(wù)院新聞辦公室一項包括9萬多家規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，約44%的企業(yè)反映招工難是他們面臨的最大問題，再創(chuàng)新高，一線普工難招、高技能人才難招、技術(shù)工人難招情況突出。

劉建彬認為，從基因上來講，BOSS直聘和拉勾、獵聘等新興招聘網(wǎng)站一樣，是一個偏于白領(lǐng)的招聘網(wǎng)站，“很難想象，一個包工頭或者一個餐廳老板會在BOSS直聘上招聘員工，但是如果換成58同城、智聯(lián)等傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站，一切就合理了許多。”

然而，為了獲得更高的成長性和盈利能力，BOSS直聘還是選擇突破邊界，向藍領(lǐng)群體邁進。這就讓BOSS直聘不得不在三個方面接受挑戰(zhàn)：首先是現(xiàn)有企業(yè)用戶結(jié)構(gòu)的改變，公司需要引入更多擁有藍領(lǐng)工作崗位的企業(yè)，讓更多的藍領(lǐng)擁有求職機會；其次，還需要面臨與58同城等成熟的藍領(lǐng)人群垂直平臺的競爭；最后，向下扎根，BOSS直聘還可能要承受高獲客成本的問題，藍領(lǐng)企業(yè)客戶的ARPPU值普遍較低，這對于尚未實現(xiàn)盈利的BOSS直聘來說可能又意味著一筆不菲且漫長的支出。

總得來說，BOSS直聘過往幾年的狂飆突進，展現(xiàn)了公司的高成長性，也驗證了自己技術(shù)驅(qū)動所帶來的商業(yè)價值。但這還不夠，BOSS直聘需要向投資者證明未來的盈利能力和用戶群體拓展能力，給資本故事畫上一個圓滿的句號。（完）