智能清潔行業(yè)的下半場，全域稍有回暖，而競爭格局依舊激烈。

一方面，參與者眾，供給端充足，而需求端相對飽和，市場教育遭遇階段性瓶頸；另一方面，智能清潔細(xì)分賽道如掃地機器人、洗地機、吸塵器等，相互滲透，多元戰(zhàn)略加劇份額蠶食。

為了緩解掃地機器人的增長滯緩焦慮，新舊勢力不約而同走上兩條探索通路。其一，重投自主品牌和自主供應(yīng)鏈，試圖通過設(shè)計、工程、生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)優(yōu)化，降低產(chǎn)品成本，進而形成價格上的突圍優(yōu)勢。

其二，多元品類和多元市場并重。除了主流的掃地機器人品類，智能清潔市場主要參與者還嘗試開拓洗衣機、吸塵器、吹風(fēng)機等廣泛賽道，以對乏力的主營品類形成收入互補。另外，國內(nèi)市場卷不動時，出海成為一條重要的增長路徑。

智能清潔市場的波動與重構(gòu)，在“掃地茅”、頭部玩家身上體現(xiàn)得尤為明顯。作為行業(yè)前排玩家，石頭科技今年加快自主技術(shù)能力突破，推動多產(chǎn)品、新品類落地，建立多元產(chǎn)品矩陣，進一步打開增量空間。業(yè)績回升背后，可窺見行業(yè)巨頭戰(zhàn)略調(diào)整的階段性成效。

脫鉤小米

成立于2014年的石頭科技，以為小米提供定制品牌米家智能掃地機器人的ODM代工模式起步，深耕智能清潔領(lǐng)域，專注于智能清潔機器人及其他智能電器研發(fā)和生產(chǎn)。

2016年至2018年，石頭科技的第一大客戶均為小米集團，三年間該公司對小米集團的銷售金額分別為1.83億元、10.11億元和15.29億元，占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為100%、90.36%和50.17%。

2019年開始，石頭科技著力發(fā)展自有品牌，自有品牌銷售額占比大幅上升，同時公司與小米的關(guān)聯(lián)交易開始大幅縮減，逐步“去小米化”。2019年至2021年，公司自有品牌收入占比分別為65.73%、70.72%和98.80%。

2020年2月21日，石頭科技成功上市，并以每股271.12元的超高發(fā)行價打破了當(dāng)時A股IPO發(fā)行價紀(jì)錄。之后隨著公司銷售額一路上漲，成為市占率僅次于科沃斯的掃地機行業(yè)龍頭企業(yè)，其市值也一度逼近千億元。

隨著與小米系脫鉤越來越徹底，石頭科技自有品牌節(jié)節(jié)攀升的同時，副作用也日益明顯，首當(dāng)其沖的就是銷售渠道問題。

由于初期與小米高度捆綁，產(chǎn)品銷售全部由小米完成，石頭科技只負(fù)責(zé)代工生產(chǎn)，沒有自有渠道。在與小米解綁之后，兩者逐漸由合作關(guān)系轉(zhuǎn)為競爭關(guān)系，石頭科技不得不為自有品牌重新鋪設(shè)營銷及渠道推廣，加大銷售費用投入。

數(shù)據(jù)顯示，2018年到2022年的四年期間，石頭科技的銷售費用由1.63億元大幅攀升至13.18億元，年復(fù)合增長率達68.63%；銷售費用率也由5.34%上漲至19.88%。

截至2023年前三季度，石頭科技的銷售費用11.20億元，同比再度增加42.04%，銷售費用率19.69%，同比增加1.75%。

此外，“小米系”也在加速對石頭科技的減持。

順為和金米作為石頭科技第二大、第三大原始股東，都是“小米系”投資公司，上市初期分別持有9.64%和8.89%的股份。2021年3月，在石頭科技解禁后，順為和金米便分別減持石頭科技0.75%和2%的股份，合計減持金額約22億元。2022年6月，順為再度減持公司0.09%股份。

今年2月至8月期間，順為與金米再次通過集中競價交易、大宗交易的方式，累計分別減持占公司目前總股本的3.31%和1.93%，兩家減持總額約為16.44億元。兩年多時間，“小米系”在石頭科技的減持金額已接近40億元。

不靠小米靠自己，石頭科技雖然賭贏了品牌自主路線，但在行業(yè)邁向深水區(qū)時，這遠遠不夠。

打破單品依賴

2019年-2022年，石頭科技智能掃地機器人的收入占比均在95%左右，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)過度依賴單一品類，是公司始終面對的難題。石頭科技在今年的半年報中也指出，公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品品類相對較少。

對此，石頭科技通過構(gòu)筑牢固的技術(shù)護城河，鞏固主營品類的同時，開拓積極創(chuàng)新落地，以長期眼光化解風(fēng)險。

2019年至2022年，石頭科技投入研發(fā)費用分別為1.93億元、2.63億元、4.41億元、4.89億元，累計投入13.86億元。截至2023年第三季度，石頭科技研發(fā)投入1.61億元，占營收比例約7%，今年初至三季度末研發(fā)合計投入4.48億元，同比增長29.97%，占營業(yè)收入7.88%。

今年3月，石頭科技自建的掃地機器人工廠建成投產(chǎn)，占地總面積超過50000平方米，人員規(guī)模達到1800人，目前月產(chǎn)能最高可達到30萬臺，大幅度提升公司技術(shù)壁壘和核心競爭力。石頭科技表示，自建工廠是在為行業(yè)大爆發(fā)做的重要準(zhǔn)備。

目前掃地機器人的市場滲透率水平僅有5%左右，未來隨著滲透率不斷提高，行業(yè)規(guī)模將持續(xù)取得突破。石頭科技通過自建工廠率先開展制造端創(chuàng)新，提升行業(yè)自動化水平，爭取帶動行業(yè)降本，拉低產(chǎn)品均價，推動行業(yè)走向大眾化。

同時，技術(shù)積累也在為新品類打基礎(chǔ)。隨著技術(shù)的不斷成熟，今年石頭科技新品類產(chǎn)品落地速度明顯加快，進而助力公司業(yè)績持續(xù)呈現(xiàn)穩(wěn)健向上的發(fā)展態(tài)勢。

雖然掃地機市場面臨增長壓力，但基站產(chǎn)品卻展現(xiàn)出了良好的發(fā)展?jié)摿ΑＶ锈当O(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，基站產(chǎn)品在中國掃地機器人線上市場零售額占比達92.7%，其中，全能型基站產(chǎn)品零售額占比高達71.2%，較上年同期提升40.3個百分點。

2023上半年，石頭科技在掃地機器人上加大投入、快速推新，全能型基站產(chǎn)品比重的提升，先后推出新品智能掃拖機器人 G20、P10、G10S PURE、洗地機 A10 系列，在產(chǎn)品矩陣和價格定位方面實現(xiàn)了雙向拓寬，滿足不同人群細(xì)分化需求，進一步加深了用戶對公司品牌的認(rèn)知程度，持續(xù)提升公司市場占有率。 

截止2023年6月，石頭科技掃地機器人線上市場零售額份額達到26.3%，同比提升2.7個百分點，零售量份額達到21.2%，同比提升2.8個百分點；線下市場零售額份額10.8%，同比提升8.3個百分點，零售量份額達10.3%，同比提升7.7個百分點。

同期，石頭科技品牌洗地機產(chǎn)品在中國市場線上零售額為5.04%，同比提升2.73個百分點，零售量份額為5.25%，同比提升3.05個百分點；線下零售額為0.61%，同比提升0.53個百分點，零售量份額為0.68%，同比提升0.6個百分點。

從最初在掃地機器人品類站穩(wěn)腳跟，到全面布局清潔電器行業(yè)后，石頭科技又將產(chǎn)品線擴大到洗衣機品類，標(biāo)志著石頭科技從單一品類邁向多元產(chǎn)品矩陣。

今年2月，石頭科技自主研發(fā)分子篩低溫烘干新技術(shù)，配合自研的雙循環(huán)風(fēng)路系統(tǒng)，推出了旗下首款洗烘一體機“石頭分子篩洗烘一體機H1”，可實現(xiàn)低溫烘干，解決了消費者在使用傳統(tǒng)洗烘設(shè)備時面臨的問題。今年Q3財報中，該產(chǎn)品銷量及銷額市占率分別達到了4.3%和7%。

多產(chǎn)品、新品類的落地，再次驗證了石頭科技“洞察用戶真實需求、同質(zhì)優(yōu)價”的產(chǎn)品定價策略。在保持產(chǎn)品力穩(wěn)定的同時，實現(xiàn)了性價比和競爭力的提升，進而也保持住了毛利率的穩(wěn)定。

今年上半年，石頭科技的毛利率為51.07%，同比增長2.87%，環(huán)比增長0.97%；凈利率為21.92%，同比增長0.83%，環(huán)比增長6.62%。

石頭科技也在持續(xù)建立全球分銷網(wǎng)絡(luò)，目前已在美國、日本、荷蘭、波蘭、德國、韓國等地設(shè)立了海外公司，在美國 Amazon、Home Depot、Target等線上平臺開設(shè)線上品牌專賣店。

同時，石頭科技積極布局線下渠道，進入實體零售領(lǐng)域，不僅在國內(nèi)多個城市設(shè)置專柜和門店，在海外也進入了線下渠道市場。目前已經(jīng)擴展到美國線下第二大巨型零售連鎖Target商店，超180家。

數(shù)據(jù)顯示，石頭科技已在東北歐扎根堅實，在德國、澳大利亞、日本等14個國家已做到市占率前三，在美國、歐洲及東南亞等多個海外市場也有著突出的表現(xiàn)。

隨著在國際市場占有率不斷提高，石頭科技的海外營收也水漲船高，在結(jié)構(gòu)上拉升盈利能力。2019-2022年，石頭科技的海外市場收入分別為5.81億元、18.68億元、33.64億元、34.83億元，業(yè)務(wù)占比也從2019年的不到14%增長至2022年的52.54%，成為營收的主力區(qū)域。

從國內(nèi)外市場的發(fā)展態(tài)勢來看，預(yù)計今年第四季度國內(nèi)格局不會有較大變動，加之第四季度國內(nèi)有雙十一，國外黑色星期五，在國內(nèi)外大促的加持下，石頭科技有望維持25%-30%的增長預(yù)期。