4月18日，金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》針對個人營銷體制當前存在的主要問題，以制度規范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發揮行業組織、監管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉型升級，從而為保險行業高質量發展夯實基礎。

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發展，多年來已成為人身保險行業增長的主要動力，在服務客戶需求、推動行業發展、解決社會就業等方面作出了積極貢獻。公開數據顯示，截至2023年末，全國共有保險公司銷售人員441萬人（含個人保險代理人395萬人），保險專業中介機構從業人員250.5萬人，銀行類保險兼業代理機構保險銷售從業人員122.6萬人。以上人員合計814.1萬人。

近年來，隨著我國經濟快速發展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業化程度不高、職業歸屬感不強，保險公司管理不到位等，無法適應人身保險行業高質量發展需求。

針對個人營銷體制當前存在的主要問題，《通知》在深化個人營銷體制改革方面，提出四個方面的要求。

一是提升保險銷售人員專業化水平。強化保險公司對保險銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系。

二是引導保險銷售人員職業化發展，優化人員管理機制，逐步構建支持保險銷售人員長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。

三是鼓勵保險公司創新保險銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售顧問，在取得相應銷售資質后銷售本公司保險產品，發掘個人營銷渠道新動能。

四是優化傭金激勵分配機制，增強長期服務能力。建立以業務品質、服務質量為導向的傭金激勵設計和遞延發放機制，引導保險銷售人員長期留存，持續為客戶提供良好服務。對于不同類型銷售人員，建立平衡合理的激勵分配機制，保障保險銷售人員合法權益。

以下為《通知》全文：

關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知

各金融監管局，保險業協會，各人身保險公司：

為貫徹落實《國務院關于加強監管防范風險推動保險業高質量發展的若干意見》精神，推動人身保險行業建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養篤守誠信理念、筑牢合規意識、明悉客戶需求、具備專業知識、提供優質服務的高素質保險銷售人才隊伍，促進人身保險行業高質量發展，現就有關事項通知如下：

一、本通知所稱保險銷售人員包括代理制保險銷售顧問和員工制保險銷售顧問等。代理制保險銷售顧問，是指與保險公司簽訂委托代理合同、從事保險代理業務的人員。員工制保險銷售顧問，是指與保險公司簽訂勞動合同、專門從事保險銷售的員工。

二、壓實保險公司主體責任。保險公司應當切實承擔保險銷售人員合規管理和風險管理的主體責任。董事會承擔個人營銷體制發展戰略、經營策略及其重大規劃制定的最終決策責任；總公司管理層承擔個人營銷體制的機制構建、決策執行、風險管理的主要責任；各級分支機構和管理人員根據總公司授權承擔保險銷售人員的日常管理責任。保險公司對其委托的保險銷售人員的銷售行為管理依法承擔法律責任。

三、提升保險銷售人員專業化水平。保險公司應當持續強化保險銷售人員全流程管理，健全完善保險銷售人員招募選任、崗位培訓、銷售授權、行為管控、考核評價、激勵約束、檔案管理等制度體系，增強保險銷售人員的合規意識、專業水平和服務能力,提升客戶滿意度。依法依規做好保險銷售人員誠信信息登記及管理工作，確保程序規范嚴謹、內容真實準確，不得隱瞞、偽造誠信記錄。

四、引導保險銷售人員職業化發展。保險公司應當優化代理制保險銷售顧問的管理機制，逐步構建支持保險銷售顧問長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發展的保險銷售顧問，應當精簡優化銷售隊伍層級，科學合理發放傭金激勵，根據承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜。對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控，杜絕層級利益。

五、支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售人員。在依法合規、公平自愿的前提下，簽訂勞動合同的員工可以與保險公司協商探索轉換為員工制或代理制保險銷售顧問。公司員工取得相應銷售資質并納入保險銷售顧問管理后，可以根據保險公司授權及銷售能力分級情況銷售相應保險產品。保險公司要建立健全保險銷售顧問轉換管理制度，防范潛在利益沖突和道德風險，確保轉換前后人員行為合規、風險管理有效、內部運轉平穩。

六、深化執行“報行合一”。保險公司應當結合產品類型、銷售難易和復雜程度、業務發展方向等，審慎、合理、差異化地確定個人代理渠道產品的費用假設。健全完善費用分攤機制，加強總費用與各類費用之間的統籌規劃，明確總費用水平和費用結構。加強費用投放和測算管理，做到各期費用分攤合理、計量準確。強化預算執行考核剛性約束，加強費用假設回溯分析，實現精算假設費用、預算費用和考核費用相統一。

七、增強長期服務能力。保險公司應當根據既定的傭金政策、費用預算和考核機制，做好總體傭金的核算。建立與產品設計、費用結構相契合，與業務品質、服務質量相匹配的傭金激勵設計和遞延發放機制。對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發放時間不得少于5年。引導保險銷售人員長期留存，持續為客戶提供良好服務。對于不同類型保險銷售人員，保險公司應當建立平衡合理的傭金激勵分配機制，切實保障保險銷售人員合法權益。

八、強化合規和風險管理。保險公司應當強化個人營銷制度設計、產品研發、行為管控、費用管理等環節中的合規管理和風險監測，有效識別異常銷售行為、銷售套利風險等，及時預警并進行干預，保護保險消費者合法權益。建立因保險銷售人員違法違規導致經濟損失的傭金薪酬追索扣回機制，切實防范操作風險。

九、堅持以客戶為中心。保險公司應當建立健全適當性管理制度，完善相關風險管理、培訓考核、執業規范、監督問責等機制，打造客戶全生命周期服務體系，確保將合適的產品和服務提供給合適的消費者，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求。充分發揮科技賦能作用，建立團隊管理、合規管理和專業提升等信息化平臺，提升客戶服務數智化水平。加強對保險銷售人員的行為管理，不得宣傳僅以保費、傭金等為衡量標準的榮譽稱號。

十、增強職業認同感和歸屬感。保險公司應當主動加強與地方政府、各地保險行業協會和相關部門的溝通，推動支持保險銷售人員按照靈活就業人員相關政策參加社會保險、辦理居住證等，有力有效提升保險銷售人員福利保障水平。中國保險行業協會應當推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業榮譽評價體系。

十一、充分發揮行業組織作用。中國保險行業協會應當建立人身保險產品分類和保險銷售人員分級標準，組織保險公司穩妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。建立健全保險銷售人員誠信信息管理和運用機制，規范保險銷售人員在市場主體間的合理有序流動。

十二、依法嚴格監管。金融監管總局、各金融監管局依法加強法人監管，關注個人營銷體制機制的科學性、穩定性和可持續性。各金融監管局應當嚴格落實屬地監管責任，加強調查檢查，強化保險銷售行為監管，防范銷售誤導和套利風險。對于違反監管要求的機構和個人，依法依規嚴肅查處追責。區分保險銷售人員個人責任和公司管理責任，統籌做好盡職免責和失職雙罰。

十三、保險專業代理機構、保險經紀人，以及其他開展人身保險產品銷售和提供保險服務的機構和渠道，參照本通知有關要求執行。

國家金融監督管理總局

2025年4月14日