創(chuàng)業(yè)大神雷軍在3月30日又引發(fā)了一輪激情澎湃。

在破天荒搞了兩天的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上，雷軍最后放出一個(gè)“大火箭”。傳言許久但被三次否認(rèn)的小米造車計(jì)劃，這次被雷軍端到了全世界面前。

而在介紹完所有的內(nèi)容之后，雷軍動(dòng)情地表示：“這會(huì)是我人生之中最后一次重大的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為了這個(gè)事業(yè)，我愿意壓上我所有的聲譽(yù)投入這一場(chǎng)戰(zhàn)斗。”

然而，在所有人都在為雷軍決定“All in”創(chuàng)業(yè)的勇氣大加贊賞的時(shí)候，也許雷軍和媒體都是健忘的，“All in”這個(gè)詞雷軍曾經(jīng)多次針對(duì)自己創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目說過。

到目前為止，據(jù)數(shù)科社不完全統(tǒng)計(jì)，雷軍已經(jīng)“All in”過的項(xiàng)目不止5個(gè)。而最近一次他這么對(duì)外表示將押上一切“All in”創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，其實(shí)是金山云。

雖然2020年金山云的成功上市照顧了雷軍的面子，使其創(chuàng)業(yè)成功者的形象未受到任何影響。但最新的財(cái)報(bào)發(fā)布之后，越來越多的投行認(rèn)為金山云存在重大商業(yè)模式問題，“看衰”成為了主流。

01

向好的財(cái)報(bào)帶不動(dòng)股價(jià)

3月17日，金山云發(fā)布了2020年第四季度及全年財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，金山云Q4實(shí)現(xiàn)營(yíng)收19.23億元，同比增長(zhǎng)63.8%，凈虧損1.05億元；全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收65.77億元，同比增長(zhǎng)66.2%，年度虧損約9.6億元。

關(guān)鍵在于，2020年金山云的虧損處在收窄的階段。四季度金山云的凈虧損同比縮減了20.4％，規(guī)模從2019年同期的2.3億元降到了1.05億元。而全年的凈虧損也實(shí)現(xiàn)了大幅收窄，從2019年的11.112億元下降到了9.2億元。

同時(shí)，金山云的年度總營(yíng)收從2018至2020年實(shí)現(xiàn)了三連增，分別為22.18億元、39.56億元和65.77億元。

這本來是一個(gè)超乎預(yù)計(jì)的優(yōu)質(zhì)財(cái)報(bào)，然而在看似一切非常美好的背后，其實(shí)已經(jīng)隱藏著很嚴(yán)重的問題。

在資本市場(chǎng)看來，金山云外露出的最核心的問題是：增速下降。

一方面，2020年全年，金山云營(yíng)收的同比增速為66.2％，不僅低于2019年同期的78.4%，也低于2018年同期的79.5%，這意味著金山云已經(jīng)連續(xù)三年增速下滑。

另一方面，金山云的客戶數(shù)量增速出現(xiàn)了下滑，財(cái)報(bào)顯示其2020年四季度的客戶數(shù)為322家，增速?gòu)?019年的57 %下跌到了32.5%。

此外，金山云核心三家客戶為其帶來收入的比率超過了50%，這也激發(fā)了所有投資人對(duì)其發(fā)展前景的憂慮。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，金山云盤前股價(jià)跌逾11%。之后更是開啟震蕩下跌的趨勢(shì)，3月17日股價(jià)收盤還能保持在47.43美金一股水平，到了3月30日收盤，股價(jià)已經(jīng)跌倒了39.16美金的水平，短短13天縮水近20%。

這樣的市場(chǎng)表現(xiàn)引發(fā)媒體開始關(guān)注另一個(gè)問題，那就是當(dāng)下的商業(yè)模式到底適不適合金山云？

02

以大客戶為核心的商業(yè)模式

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)是分析商業(yè)模式最重要的工具。

2020年財(cái)報(bào)顯示，目前金山云的營(yíng)收組成有三部分，其中的其他（廣告刊登代理、輔助服務(wù)）業(yè)務(wù)規(guī)模比較小，2020年只有3770萬(wàn)元，對(duì)整體的影響不大。

公有云業(yè)務(wù)才是金山云的營(yíng)收支柱。2019年它為金山云貢獻(xiàn)了34.588億元的營(yíng)收，在營(yíng)收中的占比為87.4%。2020年的規(guī)模達(dá)到51.669億元，占比為78.5%，同比增長(zhǎng)了49.4%，低于2019年同期的61.9%。

從大客戶數(shù)量看，據(jù)金山云招股書披露數(shù)據(jù)，截至2020年6月，金山云擁有251個(gè)高級(jí)客戶客戶，近三年，金山云高級(jí)客戶產(chǎn)生的總收入分別占總收入的93.7%，95.3%和97.4%。

而根據(jù)上市時(shí)的IPO文件顯示，2019年金山云擁有248個(gè)高級(jí)客戶，一年只增加了3個(gè)。

況且金山云是小米系公司，2019年與小米公有云關(guān)聯(lián)交易為5.7億元，占總收入的14%；而與金山集團(tuán)公有云關(guān)聯(lián)交易為1.1億元；與獵豹公有云關(guān)聯(lián)交易為860萬(wàn)元。

這意味著在金山云年收入中，三個(gè)核心客戶貢獻(xiàn)居然超過50%。而從縱向來看，金山集團(tuán)、小米集團(tuán)、獵豹這三家客戶2017年到2019年分別為金山云提供了56% 、60%、57%的營(yíng)收。

雖然在2020年金山云服務(wù)的客戶也有所增加，據(jù)悉知乎、聲網(wǎng)、虎牙、BIGO、搜狗等都是其新增的服務(wù)客戶，為金山云提供不少新增收入。但根據(jù)最新財(cái)報(bào)顯示，包括這些大佬客戶在內(nèi)的其他248個(gè)高級(jí)客戶加在一起的貢獻(xiàn)，都不如“金山+小米+獵豹”對(duì)金山云的貢獻(xiàn)大。

金山云對(duì)大客戶的依賴程度可見一斑。

實(shí)際上，2020年的新冠疫情反而為云市場(chǎng)帶來了新的機(jī)遇，由于云辦公和云會(huì)議的盛行，使得對(duì)于云服務(wù)的需求成為企業(yè)端增長(zhǎng)最快的一個(gè)信息技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域。

這也就意味著，應(yīng)該有越來越多的企業(yè)成為其新增的云服務(wù)客戶，而金山云一年只增加了三個(gè)高級(jí)客戶的表現(xiàn)，實(shí)在是無(wú)法讓資本市場(chǎng)增加對(duì)它的信心。

當(dāng)然可以預(yù)見，金山云以三大核心客戶作為收入的支撐，必然使得相關(guān)商業(yè)模式的確立以及技術(shù)平臺(tái)的搭建，都將以核心客戶的需求為主。

這應(yīng)該是人之常情。

但這樣的商業(yè)模式建立對(duì)于整個(gè)企業(yè)未來的發(fā)展，其實(shí)并沒有太多的好處。

03

現(xiàn)有模式出現(xiàn)的背后

其實(shí)，金山云迫不得已以建立以三大核心客戶為基礎(chǔ)的商業(yè)模式，是由它在整個(gè)中國(guó)云市場(chǎng)中的地位造成的。

曾經(jīng)在它上市的時(shí)候，有媒體報(bào)道顯示，國(guó)內(nèi)阿里云，騰訊云，百度云和金山云占據(jù)前4強(qiáng)。但實(shí)際上金山云的規(guī)模比前三者要小很多。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)就能看到一些端倪。

財(cái)報(bào)顯示，2020年第四季度阿里云的營(yíng)收達(dá)161億元，約為金山云的8倍多。阿里云年收入破400億元，金山云收入只有近66億元。

即使與百度智能云相比，金山云的收入也略顯下風(fēng)。據(jù)2020年第四季度百度財(cái)報(bào)顯示，百度智能云年化收入，也就是根據(jù)當(dāng)季收入推算全年的收入水平，約為130億元，差不多是金山云的年收入一倍以上。

這實(shí)際意味著金山云連在第二梯隊(duì)的百度云都無(wú)法超越，差距堪稱巨大?；旧咸幱趪?guó)內(nèi)云市場(chǎng)的第二梯隊(duì)，而且是第二梯隊(duì)的中游行列。

關(guān)鍵金山云出現(xiàn)的時(shí)機(jī)比較靠后，在它出現(xiàn)以后，騰訊云，阿里云，百度云都已經(jīng)陸續(xù)占據(jù)了比較好的市場(chǎng)位置和客戶群體。

所以金山云上來之后，不得不采用差異化的商業(yè)模式和打法，力求在巨頭之間的夾縫尋求突破。

這也是為什么金山云現(xiàn)在在不停地加強(qiáng)游戲云業(yè)務(wù)，以及公有云業(yè)務(wù)的重要原因。雷軍給金山云定下的差異化邏輯是，在全場(chǎng)景上沒有優(yōu)勢(shì)的情況下選擇單點(diǎn)突破，在細(xì)分場(chǎng)景做到第一。

這其實(shí)和綜合電商平臺(tái)與垂直電商平臺(tái)的關(guān)系相似，區(qū)別在于，云計(jì)算行業(yè)的技術(shù)屬性更強(qiáng)，金山云的先發(fā)優(yōu)勢(shì)可以幫助它在細(xì)分領(lǐng)域建立技術(shù)壁壘。

畢竟，之前云服務(wù)巨頭對(duì)這些市場(chǎng)不屑一顧，金山云還可以憑借在其中的技術(shù)力量和服務(wù)能力，搶奪這些細(xì)分市場(chǎng)的收入。

但是，由于云計(jì)算廠商早期的客戶大多來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，隨著消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有待開發(fā)，云計(jì)算行業(yè)整體增速放緩，也變相逼迫頭部廠商再向原本并不看好的細(xì)分市場(chǎng)去，巨頭的眼光逐漸下行，越來越多的細(xì)分市場(chǎng)也被巨頭占據(jù)。

近兩年，國(guó)內(nèi)云計(jì)算領(lǐng)域一個(gè)明顯的趨勢(shì)是：云計(jì)算作為新一代信息技術(shù)的重要支撐，正從互聯(lián)網(wǎng)向公共服務(wù)、金融、醫(yī)療等行業(yè)滲透。

不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，2020年阿里云，騰訊云，甚至百度云都已經(jīng)把目光看到了金山云擅長(zhǎng)的游戲云，以及公有云，辦公云等市場(chǎng)上。

實(shí)際上，這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)有征兆了。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，在金山云的優(yōu)勢(shì)地帶“視頻云”市場(chǎng)中，第一名是騰訊云，金山云則位列第四。

另外，公有云項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，金山云的市場(chǎng)拓展阻力越來越大。

2019年9月，重慶市大數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)展管理局對(duì)政務(wù)云平臺(tái)進(jìn)行過一次公開采購(gòu)。雖然這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算僅有5000萬(wàn)元，但還是引來了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，最后阿里云、騰訊云、華為云、紫光云4家入選，而曾經(jīng)在辦公云中獨(dú)占鰲頭的金山云卻名落孫山。

而且2020年5月有媒體報(bào)道，作為金山云曾經(jīng)的公有云標(biāo)桿客戶之一，尤其是視頻云服務(wù)的重度用戶字節(jié)跳動(dòng)，已經(jīng)推出了一款名為“火山引擎”的企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)，并且在2019年11月就注冊(cè)了名為“字節(jié)云”的微信公眾號(hào)，官網(wǎng)是www.byteoc.com。

從Tech星球透露的字節(jié)云控制臺(tái)來看，火山引擎提供的云服務(wù)中，主要以視頻直播、視頻會(huì)議等多媒體服務(wù)為主。這意味著類似字節(jié)跳動(dòng)這樣一些金山云原有的大客戶，現(xiàn)在也開始為了不同的目的逐漸滲透到云服務(wù)體系，成為金山云的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

所以，金山云的日子其實(shí)并不好過。

而在嘗試過各種技術(shù)手段和商業(yè)方案，卻都沒有形成突破之后，金山云不得不被逼無(wú)奈地重新回到依靠核心客戶的收入來支撐的狀態(tài)。當(dāng)然由于核心客戶要對(duì)金山云的業(yè)務(wù)進(jìn)行支撐，那金山云的商業(yè)模式和技術(shù)發(fā)展方向，不可避免地受到核心客戶需求的影響。

這也是為什么它的業(yè)務(wù)逐漸向核心客戶的需求偏移的重要原因。

04

關(guān)鍵在哪里

實(shí)際上，不論是已經(jīng)成功的亞馬遜云，微軟云，還是在國(guó)內(nèi)確認(rèn)成功的阿里云和騰訊云，其成功的關(guān)鍵都在于可以針對(duì)各種客戶提供完善且獨(dú)特的云服務(wù)進(jìn)行支持。

這背后是非常龐大的用戶數(shù)量和服務(wù)人次帶來的經(jīng)驗(yàn)所做的支撐。

國(guó)外幾家云公司的具體用戶數(shù)量并不得而知，但是阿里云2019年云峰會(huì)期間曾經(jīng)披露相關(guān)數(shù)據(jù)。

2019年12月3日在廣東召開的阿里云峰會(huì)期間，阿里云智能總裁張建鋒透露，阿里云全球企業(yè)客戶數(shù)量已超300萬(wàn)，其中包括38%的世界500強(qiáng)企業(yè)、80%的中國(guó)科技企業(yè)和一半以上的A股上市公司。

而到了2020年，這個(gè)數(shù)字會(huì)有所增加。據(jù)阿里三季報(bào)顯示，截至9月底，A股上市公司中60%都是阿里云的客戶，消費(fèi)額同比增長(zhǎng)了45%。

畢竟只有使用產(chǎn)品的數(shù)用戶數(shù)量增加，才可能在服務(wù)用戶的過程中，對(duì)自身產(chǎn)品所需要改進(jìn)和增加的功能有所了解，也才能在龐大的客戶數(shù)據(jù)支持下，找到合適的商業(yè)運(yùn)行模式和準(zhǔn)確的技術(shù)延展體系。

而這些頭部云平臺(tái)成功的關(guān)鍵，就在于有足夠多的客戶產(chǎn)生足夠多的服務(wù)案例，并從中弄清楚了客戶真正的需求，各個(gè)節(jié)點(diǎn)上面的變化等等細(xì)節(jié)，因此他們提供的服務(wù)更能占據(jù)客戶的心智和更全面的滿足他們的需求。

這是被國(guó)內(nèi)外頭部云發(fā)展過程中所證明的一個(gè)事實(shí)。

反觀金山云聚集在小規(guī)模的核心用戶群體，哪怕擴(kuò)展到高級(jí)客戶群體作為重點(diǎn)，也只是兩三百的一個(gè)規(guī)模。這些客戶日常的反饋，對(duì)于一個(gè)大型云平臺(tái)來說，其實(shí)所起到的數(shù)據(jù)支持和技術(shù)延展作用并不十分明顯。

這點(diǎn)其實(shí)相較于幾家核心客戶提供最主要的收入支撐來說，對(duì)于金山云未來的發(fā)展顯得更加致命。這也是為什么看到核心客戶增速下降明顯，各家分析師都對(duì)金山云的發(fā)展抱以悲觀態(tài)度的重要原因之一。

對(duì)金山云來說，金山云其實(shí)是在被迫應(yīng)對(duì)巨頭，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而沒有主動(dòng)提出新的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和引領(lǐng)技術(shù)前進(jìn)的方向。

這意味著它只是一個(gè)跟隨者，并沒有開創(chuàng)性的商業(yè)模式落地。

原因很簡(jiǎn)單，沒有足夠多的用戶行為數(shù)據(jù)去支撐。尤其是用戶的數(shù)量太少了，即使增速最低超過30%，核心的用戶也只有不到400家。

況且雷軍不是一個(gè)好的管理者，他是一個(gè)好的投資人。

從他的角度來看，與其讓金山云花費(fèi)巨資與頭部企業(yè)爭(zhēng)奪那些短期看不到盈利方式和希望的市場(chǎng)，還不如針對(duì)已經(jīng)能控制的重點(diǎn)客戶開發(fā)系列產(chǎn)品穩(wěn)固既有市場(chǎng)，獲取能確認(rèn)的利潤(rùn)。

這其實(shí)是雷軍一直以來的投資策略，也是為什么后期金山云已經(jīng)知道自己的差距，奮起直追，卻仍然追不上頭部企業(yè)的緣由。

因此，金山云目前的商業(yè)模式到底能不能持續(xù)下去，恐怕資本市場(chǎng)對(duì)它也有一個(gè)非常大的疑慮，這是為什么它的財(cái)報(bào)出來之后，資本市場(chǎng)會(huì)紛紛不看好股價(jià)下行的重要原因。

而如果不轉(zhuǎn)變自己操作項(xiàng)目的角度和思路，不光是金山云，雷軍剛剛宣布要最后“All in”一把的小米汽車，恐怕也會(huì)出大問題。

因?yàn)閺母旧蟻碚f，創(chuàng)業(yè)者和投資人做事的方式，差距太大了。