成立23年的老牌學(xué)習(xí)機(jī)公司“讀書(shū)郎”，在經(jīng)歷兩次闖關(guān)失敗后，準(zhǔn)備向港股發(fā)起第三次沖擊。

此前，讀書(shū)郎分別于2021年4月27日、11月4日先后兩次在港交所遞交IPO申請(qǐng)材料，但均因未能在6個(gè)月內(nèi)通過(guò)聆訊而自動(dòng)失效。

值得注意的是，在去年首次遞表IPO之前，讀書(shū)郎控股股東還于2020年11月宣派股息1.60億元，進(jìn)行過(guò)突擊“分紅”。要知道，這1.6億元約占讀書(shū)郎過(guò)去三年凈利潤(rùn)（2.43億元）的65.8%。這一行為也因是否對(duì)股東負(fù)責(zé)存在爭(zhēng)議。如今，在毛利率下滑以及應(yīng)收賬款飆升的挑戰(zhàn)下，讀書(shū)郎的第三次沖刺IPO計(jì)劃，又能否如愿以償呢？

收入主要靠賣平板

在1999年創(chuàng)辦讀書(shū)郎之前，陳智勇曾任小霸王市場(chǎng)部副總經(jīng)理。小霸王為中國(guó)早期教育電子產(chǎn)品供應(yīng)商，由段永平創(chuàng)立。在離開(kāi)小霸王創(chuàng)業(yè)時(shí)，陳智勇還拉來(lái)了曾任小霸王計(jì)調(diào)部部長(zhǎng)的秦曙光，目前秦曙光為讀書(shū)郎首席執(zhí)行官。

而或許是因?yàn)檫@樣一段經(jīng)歷，讀書(shū)郎的戰(zhàn)略風(fēng)格也帶有一定的“段式色彩”，敢為人后的布局讓讀書(shū)郎一直發(fā)展的相當(dāng)穩(wěn)健。比如早些年，步步高學(xué)習(xí)機(jī)打出“步步高點(diǎn)讀機(jī)，哪里不懂點(diǎn)哪里”，讀書(shū)郎就推出了“小呀嘛小兒郎，讀書(shū)就用讀書(shū)郎”，這一洗腦廣告為讀書(shū)郎贏得了極大知名度。

從招股書(shū)來(lái)看，公司業(yè)務(wù)包括設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、制造和營(yíng)銷各種智能學(xué)習(xí)設(shè)備，包括學(xué)生個(gè)人平板、智慧課堂解決方案、可穿戴產(chǎn)品和一些智能配件，并嵌入全面數(shù)字化教輔資源，主要是同步預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)及學(xué)習(xí)材料。

2019年至2021年，讀書(shū)郎分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約為6.7億元、7.34億元和8.13億元，同期實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)分別為6943.5萬(wàn)元、9201.3萬(wàn)元和8214.6萬(wàn)元。從招股書(shū)可以看出，公司目前的主要營(yíng)收來(lái)源是賣硬件，而其中平板則是主要產(chǎn)品，報(bào)告期內(nèi)學(xué)生個(gè)人平板分別為讀書(shū)郎貢獻(xiàn)了80.8%、90.6%和86.7%的收入。

公司官網(wǎng)信息顯示，讀書(shū)郎的產(chǎn)品主要有智能教育平板、電話手表、智能掃讀筆等。其中，公司的平板產(chǎn)品細(xì)分為C系列旗艦款、V系列、Q系列等，銷售單價(jià)在2000元至5000元之間。

值得注意的是，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，讀書(shū)郎的產(chǎn)品溢價(jià)能力還不錯(cuò)，兩年左右漲價(jià)近30%。根據(jù)招股書(shū)，2019年至2021年，公司產(chǎn)品總出貨量分別為45.7萬(wàn)臺(tái)、48.5萬(wàn)臺(tái)、45.9萬(wàn)臺(tái)，呈下滑趨勢(shì)。但得益于平板單價(jià)的上漲，產(chǎn)品的銷售額分別為5.42億元、6.65億元、7.05億元，逆勢(shì)增長(zhǎng)。對(duì)于取得這一結(jié)果的原因，公司稱因?yàn)槭蹆r(jià)較高的升級(jí)版產(chǎn)品比例增加所致。但至于公司能否長(zhǎng)期保持這樣的漲價(jià)話語(yǔ)權(quán)，有待進(jìn)一步觀察。

賺錢越來(lái)越難了

學(xué)生平板電腦的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)就是平板系統(tǒng)對(duì)學(xué)生用戶的定制程度，以及課程輔導(dǎo)資源。隨著教育雙減政策落地，教育生態(tài)體系發(fā)生重大變化，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者將目光投向了教育設(shè)備領(lǐng)域。

比如像科大訊飛、百度智能這樣的AI設(shè)備服務(wù)商，也紛紛強(qiáng)化學(xué)生設(shè)備服務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)品矩陣，推出了相應(yīng)的學(xué)生平板產(chǎn)品。這也讓讀書(shū)郎面臨競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，在2020年及2021年中國(guó)智能設(shè)備服務(wù)市場(chǎng)中，讀書(shū)郎的市場(chǎng)份額從2020年的6.6%下滑至6.1%。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也會(huì)對(duì)公司的利潤(rùn)產(chǎn)生影響。

前面提到，讀書(shū)郎2019-2021年收入分別為6.70億元、7.34億元和8.13億元；年內(nèi)利潤(rùn)分別為6943.5萬(wàn)元、9201.3萬(wàn)元和8214.6萬(wàn)元。從這一組數(shù)據(jù)可以看出，公司在2021年出現(xiàn)了“增收不增利”的困局。很重要的原因，就是學(xué)生平板的利潤(rùn)的下滑，據(jù)了解讀書(shū)郎學(xué)生個(gè)人平板業(yè)務(wù)毛利率，在此期間分別為28.2%、27.5%和20.0%。其中，來(lái)自學(xué)生個(gè)人平板設(shè)備毛利率分別為21.1%、19.7%、9.0%。

不過(guò)，讀書(shū)郎認(rèn)為毛利率下滑在于供應(yīng)鏈影響。讀書(shū)郎在招股書(shū)中解釋是“由于2020年原材料成本上漲的緣故，部分原因是若干主要原材料在全球范圍內(nèi)暫時(shí)短缺。2021年部分原材料供應(yīng)不穩(wěn)定導(dǎo)致原材料成本增加，從而使得2021年學(xué)生個(gè)人平板的毛利及毛利率有所下降。”

下沉市場(chǎng)經(jīng)銷商日子也難了

讀書(shū)郎的下層渠道很強(qiáng)，據(jù)了解截至2022年5月8日，公司已與132名線下經(jīng)銷商簽約，線下經(jīng)銷商控制合共4,523個(gè)銷售點(diǎn)，遍布中國(guó)31個(gè)省和自治行政區(qū)(包括直轄市)的344個(gè)城市。依托線下經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢(shì)，讀書(shū)郎從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，一舉拿下內(nèi)地智能學(xué)習(xí)設(shè)備服務(wù)供應(yīng)商老二的位置。

所以公司對(duì)于經(jīng)銷商的依賴也很大，招股書(shū)顯示，讀書(shū)郎十分依賴線下經(jīng)銷模式。2019年至2021年，源自線下經(jīng)銷商的收入分別占公司總營(yíng)收的91.7%、85%、85.5%。

不過(guò)自新冠疫情暴發(fā)以后，由于各地不時(shí)的疫情影響，由于高度依賴經(jīng)銷商模式，讀書(shū)郎應(yīng)收賬款也在不斷增加，2019年-2021年，讀書(shū)郎的應(yīng)收款項(xiàng)分別為 1700萬(wàn)元、2360萬(wàn)元和4760萬(wàn)元。

特別是2021年，讀書(shū)郎存貨同比增長(zhǎng)30%至2.58億元；貿(mào)易應(yīng)收款同比增長(zhǎng)1倍至0.47億元。其中，對(duì)于應(yīng)收賬款飆升，讀書(shū)郎解釋是“因疫情影響，經(jīng)銷商申請(qǐng)延長(zhǎng)了信貸期”。

讀書(shū)郎在招股書(shū)中提到，IPO募集所得資金凈額將主要用于深化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)改革并強(qiáng)化其地域擴(kuò)張和滲透等。但從目前的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，2019年至2021年，讀書(shū)郎經(jīng)銷商分別凈增加4家、28家和37家，而同一經(jīng)銷商往往控制著多個(gè)銷售點(diǎn)，因此讀書(shū)郎同期銷售點(diǎn)分別凈增加40個(gè)、480個(gè)和916個(gè)。結(jié)合增長(zhǎng)率，讀書(shū)郎將銷售點(diǎn)的增加轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)增加的效率已經(jīng)不及此前那么高了。