即使擁有給力的股東場(chǎng)景，但多年來(lái)的流量消耗，也慢慢榨干了股東場(chǎng)景的價(jià)值。通過(guò)合伙人等模式自力更生，招聯(lián)才能向市場(chǎng)證明自身的真實(shí)能力上限。
作者 | 王月
來(lái)源 | 鐳射財(cái)經(jīng)（leishecaijing）
盡管上半年疫情反復(fù)，C端收入和消費(fèi)需求受挫，信貸增長(zhǎng)放緩，但消費(fèi)金融公司頂住了壓力，業(yè)績(jī)整體保持穩(wěn)定。
從首家披露業(yè)績(jī)的招聯(lián)金融看，2022年上半年，招聯(lián)消費(fèi)金融實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入84.16億元，同比增長(zhǎng)14%；凈利潤(rùn)19.37億元，同比增長(zhǎng)26%。作為當(dāng)前利潤(rùn)規(guī)模最大的消費(fèi)金融公司，招聯(lián)在上半年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)平穩(wěn)過(guò)渡。
「鐳射財(cái)經(jīng)」也從其他頭部消費(fèi)金融公司獲悉，今年上半年?duì)I收利潤(rùn)數(shù)據(jù)同樣實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。消費(fèi)金融公司上半年業(yè)績(jī)支撐，主要基于宏觀層面的消費(fèi)信貸政策刺激，以及精細(xì)化的存量復(fù)貸運(yùn)營(yíng)能力。
不過(guò)增長(zhǎng)背后，增勢(shì)放緩的隱患也在凸顯。相比同期業(yè)績(jī)?cè)鏊伲新?lián)的擴(kuò)張步伐已經(jīng)慢了下來(lái)，主要表現(xiàn)為營(yíng)收利潤(rùn)增速下降、資產(chǎn)負(fù)債縮水。立足業(yè)績(jī)角度，這些隱患主要受獲客難度增加，資產(chǎn)質(zhì)量下滑所致。
當(dāng)增長(zhǎng)焦慮膨脹時(shí)，招聯(lián)也開(kāi)始嘗試更加多元的獲客模式，分別通過(guò)線下代理、線下直營(yíng)和合伙人推廣的方式，拓展客源，試圖穩(wěn)住資產(chǎn)大盤(pán)。其中，線下代理和直營(yíng)業(yè)務(wù)遭受一定阻礙，部分地區(qū)已經(jīng)撤出；而合伙人模式或是招聯(lián)當(dāng)前熱衷的主要渠道。
就招聯(lián)的合伙人規(guī)則而言，門(mén)檻較高，對(duì)新用戶轉(zhuǎn)化和首貸的要求較苛刻。這也意味著招聯(lián)從以往的線上渠道獲客，向代理模式獲客轉(zhuǎn)變時(shí)，流量焦慮更加明顯。在獲客半徑向外延伸時(shí)，招聯(lián)的純線上能力，可能也會(huì)面臨壓力。
首推合伙人模式
「鐳射財(cái)經(jīng)」發(fā)現(xiàn)，今年招聯(lián)推出了推廣合伙人項(xiàng)目，為了招募更多合伙人，招聯(lián)還增設(shè)合伙人平臺(tái)“招聯(lián)盟”。據(jù)介紹，招聯(lián)盟致力于與全國(guó)范圍內(nèi)具有推廣能力的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)達(dá)成合作伙伴關(guān)系，促進(jìn)招聯(lián)好期貸產(chǎn)品的獲客增長(zhǎng)。
招聯(lián)金融的合伙人模式，在本質(zhì)上屬于一種新帶新的NGN模式（New get New）。這種模式與老帶新的MGM模式不同，因?yàn)楹匣锶艘?guī)則下的邀請(qǐng)人可以為平臺(tái)注冊(cè)用戶，而非貸款用戶。
這樣一來(lái)就能形成合伙人的裂變效應(yīng)，以代理模式推廣獲客。與其他信貸平臺(tái)的NGN模式不同，招聯(lián)并未給合伙人設(shè)置層級(jí)，合伙人注冊(cè)成為招聯(lián)用戶，然后平臺(tái)會(huì)為邀請(qǐng)人生成邀請(qǐng)二維碼，即能開(kāi)始推廣。
根據(jù)受邀人首借金額、邀約達(dá)標(biāo)量的大小，招聯(lián)NGN推廣分三種模式。首先是周周賺現(xiàn)金模式，該模式起始時(shí)間為6月10日到12月31日，邀請(qǐng)人成功邀請(qǐng)一人，可獲得90元現(xiàn)金紅包，每周邀請(qǐng)人數(shù)上限為3人。
前提是，受邀人必須為招聯(lián)新用戶，且成功綁定招聯(lián)賬戶后的7天內(nèi)首次申請(qǐng)獲得額度，邀請(qǐng)人可獲得30元現(xiàn)金紅包，如果受邀人綁定時(shí)間距離獲得額度的間隔時(shí)間超過(guò)7天，不再派發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)于另外60元獎(jiǎng)勵(lì)派發(fā)的要求，則更加嚴(yán)格。受邀人首次綁定后30天內(nèi)完成首筆借款且借款金額大于1000元，邀請(qǐng)人才可獲得60元現(xiàn)金紅包，如果受邀人綁定時(shí)間與首次借款時(shí)間間隔超過(guò)30天，則不再派發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。
另外，招聯(lián)對(duì)于受邀人的獎(jiǎng)勵(lì)也設(shè)置了重重條件。所謂借款20000元的免息券，其實(shí)為借款7天免息券，并且有效期為30天，只能用于20000元以內(nèi)的借款，受邀人借款后14天內(nèi)不可提前還款。
除了周周賺現(xiàn)金，招聯(lián)還推出傭金更高的合伙人模式，招聯(lián)在宣傳合伙人模式時(shí)稱，“邀請(qǐng)好友享豐厚傭金獎(jiǎng)勵(lì)，受邀好友享免息借款福利”。「鐳射財(cái)經(jīng)」盤(pán)點(diǎn)招聯(lián)合伙人規(guī)則后，也發(fā)現(xiàn)其設(shè)置了多道門(mén)檻。
合伙人分為一般合伙人和超級(jí)合伙人。一般合伙人邀請(qǐng)一人返傭首次借款金額的3%。但是受邀人首借金額需要滿2000元及以上，邀請(qǐng)人可獲得3%的返傭金額，單筆返傭最低從100元起，上限最高400元。
同樣，受邀人需要在綁定邀請(qǐng)關(guān)系后30天內(nèi)首次獲得授信額度并完成借款。邀請(qǐng)人每月最多可邀請(qǐng)15位好友，累計(jì)可獲得最高6000元的返傭獎(jiǎng)勵(lì)。
如果合伙人成功邀請(qǐng)5人及以上獲得招聯(lián)額度，且累計(jì)邀請(qǐng)借款率超過(guò)25%，就有機(jī)會(huì)升級(jí)為超級(jí)合伙人，傭金獎(jiǎng)勵(lì)也高于一般合伙人。招聯(lián)表示，招聯(lián)工作人員會(huì)對(duì)合伙人升級(jí)資格進(jìn)行審核，升級(jí)成功后，將開(kāi)放超級(jí)合伙人通道。
招聯(lián)超級(jí)合伙人的返傭規(guī)則為，邀請(qǐng)一人在7天內(nèi)申請(qǐng)獲得額度，可收到30元紅包獎(jiǎng)勵(lì)。如果受邀人在首次綁定后30天內(nèi)完成首筆借款，超級(jí)合伙人可獲得首借金額3%的返傭，單筆返傭上限為600元。邀請(qǐng)人每個(gè)月最多可成功邀請(qǐng)100個(gè)新用戶，如果超過(guò)100人不再派發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。
另外，超級(jí)合伙人當(dāng)月邀請(qǐng)首筆借款不低于500元的新用戶數(shù)達(dá)標(biāo)，可獲得升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。例如，當(dāng)月邀請(qǐng)10人，可額外獲得100元獎(jiǎng)勵(lì)；邀請(qǐng)20人，可額外獲得200元獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)35人，可額外獲得300元獎(jiǎng)勵(lì)。每人每月最高可獲得600元額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
看似超級(jí)合伙人無(wú)借款額度限制，實(shí)際上招聯(lián)以借款額度和轉(zhuǎn)化率，作為超級(jí)合伙人退出門(mén)檻。一旦超級(jí)合伙人邀請(qǐng)10個(gè)及以上客戶授信，客戶人均在貸余額低于1000元或轉(zhuǎn)化率低于25%，則會(huì)被移出超級(jí)合伙人名單。
值得一提的是，所有返傭均通過(guò)賬戶紅包的形式發(fā)放，傭金有效期為7天。如果合伙人未能及時(shí)把傭金提現(xiàn)到銀行卡，則會(huì)逾期作廢。
規(guī)模、質(zhì)量承壓
招聯(lián)試水合伙人模式，把獲客端口向代理傾斜，一方面是想突破流量瓶頸，在原本就存在資產(chǎn)荒困境的消費(fèi)金融市場(chǎng)中搶奪更多新用戶。
另一方面，也是順應(yīng)消費(fèi)金融獲客趨勢(shì)。目前，頭部消費(fèi)金融公司的中郵消費(fèi)金融、中銀消費(fèi)金融，均采用了代理模式，這也為其資產(chǎn)擴(kuò)張?zhí)峁┍憷?
只不過(guò)，從模式上看，招聯(lián)的合伙人返傭政策吸引力不足。以同樣無(wú)門(mén)檻的拍拍貸合伙人為例，拍拍貸合伙人剛推出市場(chǎng)時(shí)直推獎(jiǎng)返傭首借金額的3%，即使后來(lái)調(diào)整為2%，但在無(wú)返傭上限的規(guī)則下，大額首借的獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)更高。
拍拍貸合伙人還設(shè)有出師獎(jiǎng)、越級(jí)獎(jiǎng)，能以層級(jí)裂變的方式，為合伙人提供更多收益。相比之下，招聯(lián)合伙人單筆首借最高返傭上限僅600元。另外，招聯(lián)合伙人所推廣的好期貸產(chǎn)品，件均金額5000元左右，這對(duì)于合伙人而言，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)不如小微貸等大額產(chǎn)品。
招聯(lián)對(duì)合伙人返傭多重限制背后，可能與成本考量有關(guān)。從去年至今的業(yè)績(jī)變化，資金成本，資產(chǎn)質(zhì)量看，招聯(lián)金融更像是在打一場(chǎng)資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)，增長(zhǎng)壓力加大。
雖然招聯(lián)2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增速14%、利潤(rùn)增速26%，但對(duì)比2021年上半年的這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，招聯(lián)增速下滑嚴(yán)重。數(shù)據(jù)顯示，2021年招聯(lián)消費(fèi)金融營(yíng)收同比增長(zhǎng)22.7%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)166.7%。
更大的壓力體現(xiàn)在資產(chǎn)端。招聯(lián)消費(fèi)金融今年上半年資產(chǎn)為1429.71億元，較2021年末的1496.98億元，減少4.5%；負(fù)債1272.96億元，較2021年末的1356.61億元，減少6%。這也就解釋了招聯(lián)為何急于通過(guò)線下代理和合伙人模式豐富客源了。
受融資成本增加、定價(jià)下行影響，招聯(lián)如果不能通過(guò)大規(guī)模新增獲客和資產(chǎn)增量，實(shí)現(xiàn)以量抵價(jià)的話，利潤(rùn)水平可能也會(huì)受到限制。根據(jù)2021年年報(bào)數(shù)據(jù)，招聯(lián)在2021年利息及手續(xù)費(fèi)支出 55.09 億元，同比增加 43.26%；資金成本出現(xiàn)小幅上升，達(dá)到4%左右，2020年資金成本為3.5%左右。
除了資金成本增加，招聯(lián)的資產(chǎn)質(zhì)量也出現(xiàn)下滑，逾期風(fēng)險(xiǎn)大幅增加。截至2021年末，招聯(lián)逾期貸款為52.81億元，占發(fā)放貸款和墊款總額的3.46%，同比上升0.63個(gè)百分點(diǎn)。其中，不良貸款余額同比增長(zhǎng) 43.62%至27.92億元，不良貸款率升至1.83%。
就財(cái)報(bào)中所呈現(xiàn)的不良貸款率而言，招聯(lián)在同業(yè)中的資產(chǎn)質(zhì)量還是處于較高水平，但按照貸款五級(jí)分類劃分，招聯(lián)的資產(chǎn)逾期隱患較大。招聯(lián)2021年關(guān)注類貸款占比上升至1.69%，2020年該項(xiàng)指標(biāo)僅為0.43%；關(guān)注類貸款25.87億，占總逾期貸款的48.99%。
由于不良?jí)毫υ黾樱新?lián)須不斷提升撥備覆蓋水平，但撥備計(jì)提增加，就會(huì)帶動(dòng)撥備費(fèi)用在撥備前利潤(rùn)中的占比，從而拉低了財(cái)報(bào)中的利潤(rùn)值。
此外，招聯(lián)的核心一級(jí)資本充足率、資本充足率連續(xù)三年下滑。招聯(lián)雖然注冊(cè)資本和所有者權(quán)益均有提升，但資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張較快，資本充足率和核心一級(jí)資本充足率下降趨勢(shì)明顯。
2019年至2021年，招聯(lián)的核心一級(jí)資本充足率分別為10.82%、10.82%、9.95%，資本充足率11.85%、11.82%、10.96%。如果招聯(lián)想繼續(xù)保持高速擴(kuò)張，將面臨一定的資本補(bǔ)充壓力。
目前，消費(fèi)金融公司主要收入源于生息資產(chǎn)，招聯(lián)能實(shí)現(xiàn)較大的營(yíng)收利潤(rùn)規(guī)模，也主要取決于放款量增加。招聯(lián)的放款量KPI絕大部分都是由現(xiàn)金貸產(chǎn)品來(lái)完成，也就是招聯(lián)旗下拳頭產(chǎn)品好期貸。
招聯(lián)好期貸根據(jù)客群不同可細(xì)分為三個(gè)產(chǎn)品，分別是信用貸、白領(lǐng)貸、大期貸。其中白領(lǐng)貸面向優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)客群，部分信用貸和大期貸產(chǎn)品涵蓋大C小B客群，在線下代理端俗稱為網(wǎng)商貸追加。
與信用付產(chǎn)品相比，好期貸是招聯(lián)的資產(chǎn)端支柱。截至2021年末，好期貸貸款余額為 1122.92億元，占總貸款余額的73.5%。好期貸貸款筆數(shù)為2153.83萬(wàn)筆，筆均貸款金額為5213.6元，貸款平均期限為14.8個(gè)月。
在持牌消費(fèi)金融公司中，招聯(lián)是抱股東大腿非常明顯的一家消費(fèi)金融公司，資金端仰仗招行，資產(chǎn)端滲透聯(lián)通。招聯(lián)把獲客渠道下沉到聯(lián)通線下和各省業(yè)務(wù)渠道和場(chǎng)景，在線上除了依托聯(lián)通App流量發(fā)力助貸，而且還于去年打通聯(lián)通話費(fèi)信用透支服務(wù)“話費(fèi)寶”產(chǎn)品。
即使擁有給力的股東場(chǎng)景，但多年來(lái)的流量消耗，也慢慢榨干了股東場(chǎng)景的價(jià)值。通過(guò)合伙人等模式自力更生，招聯(lián)才能向市場(chǎng)證明自身的真實(shí)能力上限。
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