阿里的做法是，向政企云市場(chǎng)找增量。2021年4月，阿里云首次成立16個(gè)地方區(qū)域，殺入政企下沉市場(chǎng)。今年3月，阿里云又對(duì)銷(xiāo)售體系進(jìn)行了全方位人事調(diào)整，目標(biāo)還是政企云。

從阿里云的新打法中，似乎可以看到華為的影子。但這似乎并不重要，瘋狂的阿里云只有一個(gè)目標(biāo)，那就是迅速培育新增長(zhǎng)極。

騰訊則釋放了向業(yè)務(wù)要利潤(rùn)信號(hào)。業(yè)內(nèi)人士指出，騰訊云早期為擴(kuò)規(guī)模，提供了較大折扣，導(dǎo)致利潤(rùn)率低。為此，騰訊云變革策略是提升自研，開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的自有產(chǎn)品，降低總包轉(zhuǎn)售，提升毛利率。

相比下來(lái)，華為云在尋找不一樣的突破口。

相比阿里云與騰訊云業(yè)務(wù)偏重技術(shù)與產(chǎn)品，華為云更側(cè)重生態(tài)服務(wù)。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，AT的流量?jī)?yōu)勢(shì)更明顯，但華為云的2B服務(wù)更扎實(shí)，這也是華為云的突破口。

華為云首先借2B服務(wù)的基因與技術(shù)稟賦，賦能合作伙伴共建云服務(wù)生態(tài)，再以B2B2B模式覆蓋更多客戶(hù)。顯然，第一B是華為，第二個(gè)B是伙伴，第三個(gè)B則是海量客戶(hù)。為什么一定要有第二個(gè)B？因?yàn)楹献骰锇楦K端客戶(hù)，要想把整個(gè)云服務(wù)生態(tài)做大，必須依靠伙伴的力量。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家何帆在《變量4》中指出，企業(yè)要想在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到破局點(diǎn)，既要發(fā)揮自身的“比較優(yōu)勢(shì)”，更要找到行業(yè)對(duì)手的失衡點(diǎn)。

對(duì)華為而言，對(duì)政企客戶(hù)的長(zhǎng)期積累，尤其與伙伴共建云服務(wù)生態(tài)，既是自身的比較優(yōu)勢(shì)，更是行業(yè)對(duì)手的弱點(diǎn)與盲區(qū)。這便是失衡點(diǎn)，華為以此突破，力求在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

#02

以伙伴為支點(diǎn)撬動(dòng)行業(yè)新生態(tài)

2021年，華為云CEO張平安宣布了“深耕數(shù)字化，一切皆服務(wù)”的新戰(zhàn)略。

對(duì)這一戰(zhàn)略的解讀，要比字面意思豐富的多。這一戰(zhàn)略讓華為云不止聚焦于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，更加速向千行百業(yè)滲透。換言之，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，華為云幾乎最早意識(shí)到，政企云需要的不僅是技術(shù)和資源，更有經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)。

此后，張平安又將華為終端云與華為云之間協(xié)同起來(lái)，最終讓華為2B和2C能力組合在一起。

如今，華為云服務(wù)了600多個(gè)政務(wù)云，也服務(wù)中國(guó)六大銀行以及Top5保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，并幫助1.7萬(wàn)家制造企業(yè)開(kāi)啟了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的云服務(wù)。

但這只是華為云進(jìn)擊的第一步。面對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)難度更大的政企云市場(chǎng)，華為云需要更加明確且持久的戰(zhàn)略導(dǎo)向。

6月16日，在華為云生態(tài)特別節(jié)目《ONE—華為云和TA的朋友們2022》中，華為云正式發(fā)布以能力為核心的“All in One，One for All”新生態(tài)體系。

華為云全球生態(tài)部總裁康寧解釋稱(chēng)，All in One，代表華為云用“一切皆服務(wù)”的極簡(jiǎn)方式提供云服務(wù)；One for All則意味著華為云以技術(shù)探索及創(chuàng)新能力，與合作伙伴共促行業(yè)發(fā)展。

這里有兩個(gè)核心點(diǎn)，一個(gè)是“極簡(jiǎn)服務(wù)”，另一個(gè)是“生態(tài)規(guī)模最大化”。要做到極簡(jiǎn)與極致服務(wù)，既要發(fā)揮華為的技術(shù)底座優(yōu)勢(shì)，也要發(fā)揮合作伙伴的長(zhǎng)尾服務(wù)價(jià)值。同理，要做到規(guī)模最大，只靠華為也不行，它同樣需要激發(fā)伙伴的力量來(lái)耗動(dòng)市場(chǎng)。

不難發(fā)現(xiàn)，在華為云新生態(tài)體系中，合作伙伴占據(jù)了C位。華為云要做的只有一件事：那就是服務(wù)好合作伙伴，共建行業(yè)生態(tài)。用康寧的話說(shuō)，就是全面加速伙伴成長(zhǎng)。

細(xì)化起來(lái)，這條與合作伙伴共建、共創(chuàng)、共贏的發(fā)展路徑，是做強(qiáng)產(chǎn)品、做大市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。

如何做強(qiáng)產(chǎn)品？華為云選擇通過(guò)提供海頓解決方案工廠，將成熟的基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為服務(wù)工具鏈，使企業(yè)高效、智能地構(gòu)建解決方案。

考慮到企業(yè)未來(lái)的不確定性，華為云為開(kāi)發(fā)者提供了教、學(xué)、練、考、助五個(gè)維度的服務(wù)平臺(tái)，使開(kāi)發(fā)者可以快速直達(dá)服務(wù)接口。此外，開(kāi)放的云學(xué)堂也是華為持續(xù)賦能合作伙伴重要窗口。

在做大市場(chǎng)方面，華為云提供Marketing as a Service，通過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)能力即服務(wù)”、“營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)即服務(wù)”和“品牌助力即服務(wù)”等能力加持，助力伙伴加速商機(jī)獲取，更好地服務(wù)客戶(hù)。

在商業(yè)成功方面，華為云亮出了“不與伙伴爭(zhēng)利”的大殺器。

不止不爭(zhēng)利，華為云還以更加全面的激勵(lì)政策，推動(dòng)整個(gè)云服務(wù)生態(tài)主體的積極性。比如華為云一季度推出的拓客激勵(lì)、各類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)、商機(jī)報(bào)備激勵(lì)、服務(wù)能力提升激勵(lì)等，以及5月起面向伙伴發(fā)布的云解決方案提供商計(jì)劃、云商店計(jì)劃、云合作伙伴銷(xiāo)售激勵(lì)政策等。

據(jù)華為相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“2022年初以來(lái)，華為云將原廠直拓NA客戶(hù)數(shù)量從3000縮減到1800，以實(shí)際行動(dòng)擴(kuò)大伙伴的市場(chǎng)覆蓋，讓利伙伴。”

一切皆服務(wù)的生態(tài)理念，實(shí)現(xiàn)了“1+1大于2” 的生態(tài)協(xié)同，同時(shí)也讓伙伴享受到了更大的利潤(rùn)空間，這又從源頭保障了華為云服務(wù)生態(tài)的成長(zhǎng)韌性與潛力。

華為已經(jīng)不是深入政企的一只孤軍，它正在攜合作伙伴趟出一條新路子。

#03

創(chuàng)造客戶(hù)極致的峰值體驗(yàn)

從中軟國(guó)際到軟通動(dòng)力，再到泛微網(wǎng)絡(luò)，一系列不同領(lǐng)域的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)了從follow華為云到with華為云的角色轉(zhuǎn)變，并在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值中實(shí)現(xiàn)了商業(yè)共贏。

華為云如此“大費(fèi)周章”共建行業(yè)生態(tài)，有很深的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

最典型的是客戶(hù)需求在急劇變化：更加理性，更加成熟。數(shù)年前，管理者只關(guān)心上云能給企業(yè)帶來(lái)什么，如今他們會(huì)考量技術(shù)方向有沒(méi)有選錯(cuò)，云上技術(shù)創(chuàng)新方不方便展開(kāi)，甚至對(duì)服務(wù)廠家背景以及增值服務(wù)也有更多考量。

例如保險(xiǎn)與證券行業(yè)，過(guò)去上云僅是簡(jiǎn)單把線下業(yè)務(wù)搬至線上，實(shí)現(xiàn)降本增效。如今卻上云創(chuàng)新既要滿(mǎn)足合規(guī)要求，也要兼顧成本效率，更要顧及客戶(hù)體驗(yàn)。

能否捕捉并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求痛點(diǎn)，正成為決定云服務(wù)商未來(lái)成敗的關(guān)鍵。

迄今為止，唯一獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼有一個(gè)著名的峰終理論， 該理論認(rèn)為企業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)端三大時(shí)刻：開(kāi)始、峰值與結(jié)束。一項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)要想吸引眼球：開(kāi)始時(shí)，要讓人眼前一亮；峰值處，要讓人喜出望外；結(jié)束時(shí)，要不留遺憾。如果這三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻做不好，其他做的再好，都是枉然。

把這個(gè)理論應(yīng)用到云服務(wù)發(fā)展里程上，企業(yè)客戶(hù)最初在接觸云服務(wù)時(shí)往往眼前一亮，但由于很多企業(yè)不會(huì)用，或者后續(xù)服務(wù)不到位，在最高處它們沒(méi)有收獲喜出望外的感覺(jué)，最終只能以失望收?qǐng)觥?/strong>