作者 l 大釗

排版 l 小智

年輕人的嗑瓜子“自由”可能也要沒了。

瓜子“龍頭”洽洽食品不到一年里已經(jīng)漲了兩次價。

8月底，洽洽食品（以下簡稱“洽洽”）發(fā)布公告稱將對公司葵花子系列產(chǎn)品進行出廠價格調(diào)整，整體提價幅度約3.8%。新的價格政策已經(jīng)于8月21日開始執(zhí)行。

去年10月，洽洽方面稱基于原材料成本上漲、產(chǎn)品力提升等相同原因，調(diào)整旗下葵花子系列產(chǎn)品以及南瓜子、小而香西瓜子產(chǎn)品出廠價格，各品類提價幅度為8%-18%不等。

這兩次漲價的葵花子產(chǎn)品是洽洽最重要的收入來源。

洽洽的財報顯示，2022年上半年其葵花子產(chǎn)品實現(xiàn)營收18.44億元，同比上漲14.29%，占總營收的比例為68.86%。

但雖然漲了兩次價，但洽洽食品的毛利率出現(xiàn)小幅下跌。

報告期內(nèi)，洽洽食品休閑食品板塊整體毛利率同比下跌0.73個百分點至29.42%，葵花子產(chǎn)品毛利率同比下跌0.42個百分點至31.56%。

從品類屬性出發(fā)，瓜子原料易獲取、生產(chǎn)易標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品易分銷，且有足夠大的消費群體，是難得的“大體量單品”，為什么行業(yè)“老大”洽洽的業(yè)績還會產(chǎn)生如此大的波動？

穩(wěn)定的“龍頭”

2001年洽洽食品在創(chuàng)始人陳先保的帶領(lǐng)下于安徽正式成立，主營瓜子、每日堅果等休閑食品，經(jīng)典產(chǎn)品包括紅袋、藍(lán)袋洽洽瓜子、小黃袋每日堅果等，2011年在深交所掛牌上市。

官網(wǎng)顯示，公司深耕炒貨堅果行業(yè)20余年，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至東南亞、歐美等近50個國家和地區(qū)，累計賣出超20億包，品牌價值約262.9億元。

從瓜子賽道的競爭格局來看，洽洽是瓜子賽道唯一一家實現(xiàn)全國化銷售的企業(yè)，其他品牌更多局限在區(qū)域內(nèi)銷售，如陜西地區(qū)的金鴿，江浙地區(qū)的華味亨、大好大，北方市場的多味和正林，西南地區(qū)的徽記，以及和洽洽同起家于安徽的真心。

在市占率層面，洽洽在包裝瓜子賽道一騎絕塵，2021年市占率約為50%左右，金鴿、正林、真心等品牌市場體量處于行業(yè)第二梯隊，市占率約為5-10%。

領(lǐng)先的市場份額也讓洽洽在二級市場獲得了更多關(guān)注，截至10月14日收盤，洽洽食品股價報收45.86元，總市值約233億元。

圖源：信達證券

從原料看，在上游供應(yīng)方面，瓜子的種植面積較大，產(chǎn)品供應(yīng)充足，原料獲取難度較低。對比部分受區(qū)域及產(chǎn)量限制的果干制品，瓜子的上游原料儲備為產(chǎn)品的快速放量提供保證。

從加工工藝看，易標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品更容易放量。相對于魚干等零食產(chǎn)品，瓜子加工工藝更簡單，更容易標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

從下游鋪貨看，更易分銷的產(chǎn)品更容易成為全國性品牌。瓜子是非即時消費產(chǎn)品，保質(zhì)期長，單包產(chǎn)品的質(zhì)量較低，且無需低溫運輸，因此銷售半徑更廣，易于產(chǎn)品的鋪貨分銷，為后續(xù)全國化銷售網(wǎng)絡(luò)布局奠定基礎(chǔ)。

而且，區(qū)別于其他品類的堅果產(chǎn)品，葵花籽原料目前在國內(nèi)基本能夠?qū)崿F(xiàn)自給自足，食用瓜子行業(yè)目前基本成熟，消費量處于相對穩(wěn)定狀態(tài)。據(jù)USDA數(shù)據(jù)顯示，2021年我國葵花籽食品消費量約為90萬噸。

圖源：光大證券

而且洽洽在“平價”的紅袋經(jīng)典系列的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性推出藍(lán)袋系列，實現(xiàn)口味的風(fēng)味化延伸。并通過葵珍高端品相，進軍高端瓜子市場。

瓜子生意為什么能做起來

洽洽是如何通過小小瓜子做成大生意的？

太平洋證券認(rèn)為是因為洽洽在瓜子品類的基礎(chǔ)上深挖，并通過全產(chǎn)業(yè)鏈布局及品類創(chuàng)新強化產(chǎn)品優(yōu)勢。

在上游，洽洽在國內(nèi)外均擁有較大規(guī)模的葵花籽原料種植基地，在“公司+訂單農(nóng)業(yè)+種植戶”的采購模式下，向當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提供技術(shù)指導(dǎo)及優(yōu)質(zhì)種源，保證與農(nóng)夫的長期穩(wěn)定合作關(guān)系。公司葵花籽產(chǎn)品體量大且采購規(guī)模高，在上游的采購額占全國的20%以上，具備較強的議價能力，有利于降低采購成本。

生產(chǎn)端，洽洽以“以炒代煮”的加工技術(shù)站穩(wěn)腳跟，后續(xù)藍(lán)袋風(fēng)味瓜子的推出放量亦顯現(xiàn)公司新品的開發(fā)能力。隨著產(chǎn)品體量的增長，自主生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)，2020年和2021年公司噸制造費用均呈下降態(tài)勢，2021年單噸制造成本為2210元，同比減少1.43%。

圖源：光大證券

銷售終端方面，資料顯示，洽洽目前在國內(nèi)覆蓋有約50萬終端，公司計劃未來3-5年實現(xiàn)百萬終端，對于弱勢市場和縣鄉(xiāng)市場以及特渠等進行深耕。2021年，洽洽還搭建了渠道精耕信息系統(tǒng)，目前上線運營的有近12萬個終端，其中約7-8萬家為2021年新增終端。

同時，洽洽還推出不同口味的瓜子以滿足不同消費的喜好。2015年，恰恰進行了一輪戰(zhàn)略調(diào)整，在傳統(tǒng)紅袋瓜子的基礎(chǔ)上，針對年輕消費群體的消費需求，相繼推出焦糖味、藤椒味、山核桃味等藍(lán)袋風(fēng)味化瓜子。形成了“紅袋經(jīng)典系列+藍(lán)袋風(fēng)味系列+葵珍高端系列”的產(chǎn)品組合，完善了縱向的全價格帶布局。

2017年，公司推出每日堅果切中市場健康需求（俗稱“小黃袋”），接力瓜子業(yè)務(wù)的增長。

同時，洽洽還積極開拓海外市場，采用國外經(jīng)銷的模式，聚焦海外華人、華僑等目標(biāo)消費群體，目前產(chǎn)品已出口到亞、歐、美等接近50個國家和地區(qū)。

2021年，洽洽食品海外營收達到5.18億元，占總營收的比例約8.66%，整體占比較低。

瓜子還能“香”下去嗎？

洽洽當(dāng)然知道“雞蛋不能放在同一個籃子里”的道理，于是為了尋找公司的第二曲線，早前公司曾嘗試進軍的果凍、調(diào)味品等領(lǐng)域，但收效甚微。

在“小黃袋”成功后，洽洽進一步堅定了“炒貨+堅果”的布局模式。因為堅果與瓜子在品類、加工工藝、終端網(wǎng)點等方面跨度較小，更能發(fā)揮洽洽生產(chǎn)技術(shù)及終端布局優(yōu)勢，形成產(chǎn)品間的協(xié)同效應(yīng)。

2021年洽洽的堅果品類營業(yè)收入達13.7億元，其中小黃袋每日堅果銷售額近10億元，已成長為10億級體量單品。

2021年初，洽洽食品強調(diào)2023年百億銷售目標(biāo)，預(yù)計葵花籽、堅果、其他休閑食品分別占約60億元、30億元以及10億元，可見堅果的“地位”之高。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，我國種子及堅果炒貨品類2020年終端零售額達1415億元，是休閑零食中第二大品類。且堅果賽道仍在持續(xù)擴容，2015-2020年CAGR達8.2%，僅次于休閑蔬菜制品和調(diào)味面制品。預(yù)計2025年銷售規(guī)模增至2173億元，2020-2025年CAGR為9%。

圖源：光大證券

這條賽道雖然前景廣闊，但是競爭者也不少。

從賽道競爭格局來看，三只松鼠在絕對體量上最大，2021年堅果品類體量達50.58億元，但其主要為單品堅果。而且三只松鼠和洽洽食品在渠道端也存在差異，三只松鼠主要在線上渠道銷售，洽洽在線下渠道具備核心優(yōu)勢。

此外，該領(lǐng)域的玩家還有良品鋪子、百草味、來伊份、鹽津鋪子、沃隆、樓蘭蜜語、憨豆熊等。

為了在堅果領(lǐng)域獲得更多市場份額，近幾年洽洽的營銷支出水漲船高，2021年營銷費用為6.04億，同比大漲17.05%。

但這些營銷投入似乎并沒有直接轉(zhuǎn)化為訂單，Wind雷達給出的提示稱：

洽洽最近季報的經(jīng)營活動產(chǎn)生現(xiàn)金流凈額同比增長率下降了59.48%。同時，洽洽食品的資產(chǎn)負(fù)債率也一路走高，截至去年底，公司的資產(chǎn)負(fù)債率已經(jīng)達到40.58%，即使今年上半年下降到36.62%，但仍處于歷史高位。

制圖：智瑾財經(jīng)

有業(yè)內(nèi)分析推測認(rèn)為，為了與三只松鼠搶堅果生意，導(dǎo)致洽洽食品負(fù)債規(guī)模有所增長。

市界聯(lián)合濟安金信共同推出《上市公司競爭力分析》欄目中就指出，“近幾年，公司資產(chǎn)負(fù)債率有所上升，截至2021年12月31日，洽洽食品總資產(chǎn)80.72億元，同比增加了15.66%；其中，總負(fù)債32.76億元，同比增加18.22%，占資產(chǎn)比重40.58%；股東權(quán)益47.96億元，同比增加13.97%，占資產(chǎn)比重59.42%。公司的債權(quán)資本占比高于行業(yè)均值29.03%，資本結(jié)構(gòu)相對有風(fēng)險。”

再加上堅果市場本身同質(zhì)化較為嚴(yán)重，洽洽想要突圍并不容易。

比如洽洽的“小黃袋”走紅后，其他企業(yè)迅速做出類似的小包裝混合堅果產(chǎn)品，三只松鼠、良品鋪子、百草味、沃隆等的產(chǎn)品已經(jīng)取得了一定市場聲量，其中沃隆更是雄踞近三年以來的混合堅果品類的第一名。

上個月，堅果炒貨行業(yè)連鎖品牌 " 薛記炒貨 " 宣布完成6億元A輪融資，由美團龍珠、啟承資本共同投資，一躍成為了零食領(lǐng)域的 " 新網(wǎng)紅 "。

財聯(lián)社創(chuàng)投通數(shù)據(jù)顯示，2021年以來，一級市場上與零食相關(guān)的融資時間共計26起，其中單次投資金額超億元的4起，資本的涌入必然加劇這一賽道的競爭。

綜合來看，目前國內(nèi)堅果品類市場格局未定，從強勢市場、弱勢市場兩個維度考量，洽洽收入的地域分布并不均衡，在強勢區(qū)域的滲透率約為70%，而在弱勢市場的滲透率僅為30-40%，這樣的地域分布在一定程度上限制了洽洽的發(fā)揮。而以三只松鼠、良品鋪子、百草味等為代表的企業(yè)，一開始就大力發(fā)展線上渠道，可以說是“包郵全國”。

瓜子市場規(guī)模不小，但天花板明顯；

堅果類市場更大，但洽洽起步較晚，又對手眾多。

有機構(gòu)人士指出，多重壓力下，“瓜子龍頭”洽洽食品處于一個比較被動的局面。