出品｜派財經(jīng)

文｜陳慶之  編｜派公子

電子簽名賽道，從不缺乏明星企業(yè)。

尤其是疫情當?shù)赖倪@三年，所有投資人的目光都從DocuSign轉移到了國內的效仿者身上，而其中，e簽寶、法大大和上上簽無疑是最受關注的鐵三角。本應當是眾望所歸，但卻因為誠信問題打破了資本的幻想。在上上簽創(chuàng)始人萬敏親自上線手撕前兩者之后，整個行業(yè)的誠信問題就已經(jīng)被推到了備受質疑的境地。

即便是創(chuàng)始團隊均出身法律行業(yè)，在電子簽章業(yè)務上也有著極其濃厚的法律服務特色的法大大也未能躲過外界對其數(shù)據(jù)造假、競爭力不足等質疑聲。獲得騰訊青睞，本該“萬花叢中過，片葉不沾身”的法大大如今卻置身信任危機，背靠大樹真的好乘涼嗎？

01、曾經(jīng)的“資本寵兒”

“他非常年輕，身材偏瘦，短發(fā)，T恤衫，短褲，休閑鞋，顯得很有活力。但是他的眼睛很深沉，很安靜。那是夜一樣的深沉，海水一般的寧靜。”

這是流傳甚廣的江湖網(wǎng)文《電商英雄傳》中所描寫的法大大創(chuàng)始人黃翔，不可否認，年輕時的黃翔確實夠帥，而比這一特點更令人難以忽視的，是其福建莆田人“愛拼才會贏”的性格基因。

2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮方興未艾，黃翔提前感知到了未來，在當時的他看來，互聯(lián)網(wǎng)與法律相結合必然是大勢所趨。同年底，他和6位合伙人聯(lián)合創(chuàng)立了瀛和律師機構，定位于“國內首家以互聯(lián)網(wǎng)思維打造、公司化結構治理的法律服務機構”。次年，他甚至提出了一個口號：“ 全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)”。

剛開始，黃翔和創(chuàng)業(yè)伙伴們想著做一款類似“滴滴找律師”的應用，但很快他們放棄了。他們覺得，找律師打官司是個超低頻的事，而且每個案例都有自己的特殊性，是典型的非標準化服務，況且這還是一個服務的思路而非產(chǎn)品的思路。

最終，他們選擇把電子合同當做法律切入互聯(lián)網(wǎng)的入口。

法大大聯(lián)合創(chuàng)始人梅臻律師曾如此表述當時的創(chuàng)業(yè)選擇：“對合同方面的痛點，我們非常清楚，比如異地簽署合同，往往要坐飛機過去面簽，來回郵寄合同也非常耗時耗力，一般的電子郵件、電子數(shù)據(jù)在法庭上有可能不被法官確認。在互聯(lián)網(wǎng)交易環(huán)節(jié)，大家對合同、電子數(shù)據(jù)不太重視，導致在網(wǎng)上交易取證的時候出現(xiàn)困難。在合同管理方面，特別是有些大公司合同多的堆積如山，有查找困難等很多痛點。從這些痛點，我們想到了用技術去解決合同問題。”

確定方向后，黃翔開始組建團隊完成了法大大SaaS產(chǎn)品的研發(fā)。此時，他們幾個才宣布法大大的成立，時間正好是2014年的11月。

與其他入局者一樣，法大大彼時選擇的也是從互聯(lián)網(wǎng)金融入手，按照負責法大大A輪投資的信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷的話說，法大大有效地解決了互聯(lián)網(wǎng)金融領域的規(guī)范性、安全性、證據(jù)保全以及后續(xù)法律服務的痛點。

最高峰時，法大大與國內110家互聯(lián)網(wǎng)金融平臺建立了合作關系。

而正是這一選擇讓法大大的商業(yè)模式有了具體的落地場景，也給了其生存的可能。華宇元典2019年發(fā)布的《中國法律行業(yè)創(chuàng)新分析報告（2014-2018）》顯示，大部分法律科技公司都只是曇花一現(xiàn)。在2015年達到鼎盛的40余家之后，僅有個位數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司活了下來，法大大就位列其中。

與此同時，法大大將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)金融之外的領域，比如旅游、O2O、B2B等，比較有代表性的企業(yè)有美團、攜程、同程等。這一決定，讓法大大在2018年的互聯(lián)網(wǎng)金融暴雷潮中幸免于難。

此外更重要的是，從2017年開始，黃翔認為，法大大的發(fā)展策略應該主動尋求改變，由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向全行業(yè)拓展，由此進入發(fā)展2.0階段。

從2017到2018的兩年時間里，通過與微軟、SAP等科技巨頭的生態(tài)渠道合作，法大大將產(chǎn)品和服務觸達到過往短時間內無法直抵的大型企業(yè)，雙方共創(chuàng)的長尾效應也為法大大帶來了海爾、途虎、米其林等一系列標桿客戶。由此，法大大相繼在金融、保險、第三方支付、旅游、房地產(chǎn)、醫(yī)療、物流、人力資源管理等多個細分行業(yè)以及政府機構開啟了深耕之路。

當然，在法大大順風順水的背后，則是一批看好電子簽賽道的資本。

2015年3月，法大大開啟天使輪融資，此后陸續(xù)通過6輪融資拿到了至少14億元融資，并在C輪的時候獲得騰訊青眼，成為“騰訊系”的一員。天眼查數(shù)據(jù)顯示，法大大最近的D輪9億元融資于2021年3月完成，此輪融資由騰訊領投、眾為資本、大鉦資本跟投。法大大稱，其每一輪融資都受到了老股東的追投增持,可見資本市場對其業(yè)務發(fā)展持續(xù)的信心。

在最新一輪輪投資中，大鉦資本執(zhí)行董事Nick Tao更是直接表示：“大鉦資本持續(xù)看好電子合同、電子簽名是未來企業(yè)信息化建設中的重要底層應用。”

賭對了方向和差異化優(yōu)勢，再加上資本的瘋狂涌入，法大大的業(yè)務規(guī)模迅速擴大，在法大大官網(wǎng)上，派財經(jīng)觀察到包括騰訊、微軟（中國）、SAP、美團、攜程、越秀地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、紅星美凱龍、徐工集團、格力、中國電信、太平鳥、海底撈、新東方、小紅書等知名企業(yè)，都是法大大的合作伙伴及客戶。

可以看到，躲過了互聯(lián)網(wǎng)金融暴雷，并搭上了SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮的法大大，靠著法律服務特色成為了行業(yè)的幸存者和成功者。然而，這樣的成功卻并未得到同行的認可，有聲音認為，法大大成功的背后，同樣也存在著經(jīng)不起推敲的事實。

02、數(shù)據(jù)注水疑云未解

事情的起因源于一場與戰(zhàn)斗力爆表的上上簽創(chuàng)始人萬敏的一場罵戰(zhàn)。

“按正常估算，4、5億的資金儲備足以讓一家業(yè)務健康發(fā)展的2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)，哪怕是習慣花錢大手大腳，也至少可以悠然活四五年以上。不應該是一副‘地主家也沒有余糧’，迫不及待等米下鍋的樣子。”2020年4月，萬敏在《業(yè)內CEO發(fā)聲：造假求接盤，誰是“最大笨蛋”？》一文中提到，電子簽行業(yè)的融資“事出反常必有妖”。

經(jīng)過一番分析之后，她認為行業(yè)存在一些普遍的造假與注水行為，通過線上充值部分刷單等造假方式，并疑似對友商法大大的相關數(shù)據(jù)提出質疑。

面對上述“指控”，法大大內部工作人員在朋友圈轉發(fā)相關內容并評論道，“疫情期間，多少個法大大小伙伴天天深夜2、3點還在為客戶緊急上線遠程簽約服務，確保了整體收入的逆勢增長，僅線上小微客戶充值收入就是該CEO公布的其公司業(yè)績的20倍！”

與上述回應類似，在更晚的2020年底，法大大稱，2020年疫情期間其官網(wǎng)日均用戶注冊量是平時的8倍，峰值更可達20倍。

無論是哪一組數(shù)據(jù)，都顯示了法大大在2020年疫情期間經(jīng)營狀況應該相當不錯。然而，經(jīng)過派財經(jīng)整理發(fā)現(xiàn)，整個2020年一季度甚至放眼至2020年全年，也就是全國受疫情影響最為嚴重的時期，法大大最為核心的電子合同簽約總量并未出現(xiàn)其所宣稱的大幅增長。

根據(jù)法大大官方微信公眾號發(fā)布的數(shù)據(jù)，整個2020年Q1法大大新增電子合同簽約總數(shù)為3億份，環(huán)比2019年Q4的5億份減少了40%，而再往前，2019年Q3、Q2、Q1，這一數(shù)字分別為9億份、4億份、4億份。也就是說，在疫情影響導致的強勁需求之下，法大大加班加點，不僅沒有干過去年同期，甚至季度總簽約數(shù)僅為上年度最高峰時期的1/3。

同樣的數(shù)據(jù)矛盾，也出現(xiàn)在今年。根據(jù)法大大的數(shù)據(jù)，2022年Q1，公司新增注冊用戶同比增長178%，平臺日均簽約量同比增長130%，咨詢量是往年同期的3倍。按照常理，平臺日均簽約量的翻倍增長必然帶來總簽約量的快速爬升，但從法大大公布的數(shù)據(jù)來看，從2021年11月底到2022年2月底，電子合同簽約總數(shù)僅增長了3億份，平均每月僅有1億份的水平，與2021年Q1相比基本持平。

實際上，單從這份表格來看，法大大的數(shù)據(jù)問題還遠不止于此。

比如，從2019年12月底開始至今，法大大在行業(yè)復合增長率高達6成以上的時間段內，每月的電子合同簽約總數(shù)恰好穩(wěn)定在1億份左右，不增不減，幾乎風雨無阻；從2020年3月公布日均簽章調用量以來，其他數(shù)據(jù)或許還略有變動，但這一數(shù)字卻在兩年多的時間內始終保持在2000萬的水平……

另一個問題則在于統(tǒng)計數(shù)據(jù)的側重點切換，2018年9月底，法大大企業(yè)用戶數(shù)量達到1300萬家，而同年底市場監(jiān)管總局披露的數(shù)據(jù)顯示，全國雖然實有市場主體達1.1億戶，但其中企業(yè)是3474.2萬戶，其余均為個體工商戶。如果按每兩年1300萬家的增速推算，至2022年下半年，法大大的企業(yè)用戶數(shù)至少將達到4000萬級別。不過，此后法大大不再公布企業(yè)用戶數(shù)這一數(shù)據(jù)了。

上述矛盾是否與萬敏的質疑有關，外界無從得知。

但在萬敏提出質疑之前，法大大的經(jīng)營數(shù)據(jù)確實經(jīng)歷了一段瘋狂時期——法大大每一次的數(shù)據(jù)大躍進，竟然恰巧與融資時間極為契合。天眼查數(shù)據(jù)顯示，2016年5月、2016年12月、2018年6月、2019年3月、2021年3月，法大大分別進行了A+、B、B+、C和D輪融資。

比如，2016年12月20日，法大大B輪融資時稱其電子合同簽約總數(shù)為2300萬份，用戶數(shù)突破670萬，數(shù)據(jù)直線拉升；然后是2018年6月底的6.5億比3月12日的4.2億猛增2.3億，然而在更早之前的3個月里，這一數(shù)字卻只增長了1億，要知道這一年整個行業(yè)都經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)金融暴雷潮，而法大大不僅沒受影響，反而逆勢增長；最夸張的數(shù)據(jù)來了，2019年3月C輪融資時，法大大電子合同簽約總數(shù)為21億份，環(huán)比上一季度增長了5億，融資后，隨后的2019奶奶Q2、Q3則分別環(huán)比增長了4億和9億，創(chuàng)造了法大大歷史上至今為止最大的季度增幅。

而上述瘋狂增長的數(shù)據(jù)，在2020年第一季度之后就呈現(xiàn)出了逐漸平穩(wěn)的狀態(tài)，以每月1億份的速度勻速增長，即使在2021年3月進行了最大規(guī)模的D輪融資。很難讓人相信，這一變化與萬敏的質疑無關。

除此之外，在行業(yè)報告上法大大也存在著與e簽寶類似的問題。

2020年12月16日e簽寶、法大大兩家在相隔三分鐘內發(fā)布自己是行業(yè)內第一的聲明，e簽寶引用的是艾瑞發(fā)布的《2021中國電子簽名行業(yè)研究報告》，法大大引用的是IDC發(fā)布的《2020年中國電子簽名軟件市場份額》。

其中，IDC發(fā)布的報告使用了未明來源的數(shù)據(jù)，對法大大市場份額進行了計算，顯示法大大2020年市場份額26.4%，隨后是19.3%的上上簽和12.2%的e簽寶，頭部五家廠商市場占有率高達71.4%，“寡頭市場”已經(jīng)形成。

值得一提的是，IDC報告，公有云模式市場份額法大大高達33.5%，e簽寶卻只有2.5%；但在本地部署模式市場，或許是因為法大大并不占優(yōu)，因此IDC的報告壓根就沒提；在更重要的混合云市場份額上，早期已經(jīng)抓住大B的一簽通(安證通)等強勁競爭者在IDC的報告中也被刻意排除……

可以看到，IDC的這份報告幾乎是為法大大量身定制，優(yōu)勢一覽無遺。聯(lián)系到同年5月，易觀智庫因發(fā)布《人力資源電子簽約市場專題分析報告2020》，與e簽寶之間存在交易往來、虛假統(tǒng)計等行為受到行政處罰一事，法大大占盡優(yōu)勢的此份報告很難不讓人產(chǎn)生聯(lián)想。

因此，在2020年4月的那次口水戰(zhàn)中，萬敏公開表示：借助疫情對我們這個行業(yè)是促進的這個基本邏輯與事實，覺得此時造假數(shù)據(jù)很容易被新投資人所接受，所以做一些漂亮的數(shù)據(jù)摻水，試圖忽悠新投資人。

03、核心競爭力不足，財不配位

上述報告排名對行業(yè)和市場并不會有太大的幫助，但對法大大的融資卻作用明顯。

而這背后，則是法大大無法獲得市場優(yōu)勢的事實。錨定SaaS的電子簽名行業(yè)是典型的知識密集型行業(yè)，但即便是法大大已經(jīng)在行業(yè)內摸爬滾打了8年之久，但仍和其他競爭者們在實力上并沒有本質的區(qū)別。

因此，外界可以看到，在法大大的對外宣傳中，其著重描述的是其創(chuàng)始團隊的法律背景，可對客戶合同的簽署前后進行法律支持。在此基礎上，新增了iTerms合同智審系統(tǒng)，可為用戶提供合同審查、文本比對、智能歸檔服務等。

在技術層面，法大大如此描述其優(yōu)勢：通過實名認證、第三方取時、防篡改、數(shù)據(jù)保全等核心技術，確保電子合同與紙質合同有同等法律效力。針對用戶身份安全問題，法大大通過人臉識別、手機驗證碼、身份證等多種方式驗證簽約人真實身份，幫助合同雙方有效規(guī)避風險。此外，法大大還全資收購了山東云海安全認證服務有限公司（云海CA），成為業(yè)內唯一一家全資擁有CA牌照的互聯(lián)網(wǎng)電子簽名公司。

相比之下，e簽寶稱其擁有52項著作權和16項發(fā)明專利，反而還更有說服力。

不過，在業(yè)內人士眼中，選手們無論如何宣傳，其核心仍舊是云端加密技術。但是云端加密技術并不是誰家的“獨家秘技”，目前的眾多入局者都具備此項技術。

而且由于國內電子簽名行業(yè)起步時間短、人才匱乏、技術發(fā)展受限，加之互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)本身的技術復制性極高，導致目前大多數(shù)電子簽名服務平臺所提供的產(chǎn)品和技術核心都大同小異，電子簽名行業(yè)三巨頭e簽寶、上上簽、法大大的差異僅在于技術掌握的成熟度和應用的體驗度上。

一個典型的例證就在于安全性上，根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的《2019中國電子簽名安全專題研究報告》，在第三方電子簽名服務平臺安全建設能力對比中法大大排在第二位，高于e簽寶，低于上上簽；在電子簽名行業(yè)內，上上簽首先獲得了工信部云計算SaaS服務能力符合性評估三級認證，法大大則要晚一些。

或許在獲得巨額融資之后，三者的技術能力會出現(xiàn)分化，但目前而言這一趨勢還未顯現(xiàn)。

不僅如此，除技術之外法大大在其他能力上也并不突出。根據(jù)市值榜此前報道，國內某大型投資機構投資總監(jiān)劉磊（化名）就認為：“這個賽道要跑出來，業(yè)務資質、政府資源、技術實力、生態(tài)建設、運營管理、持續(xù)融資能力等都很重要，目前國內幾家頭部企業(yè)，從團隊能力和資源稟賦上并沒有哪家展現(xiàn)出明顯優(yōu)勢，護城河還未建立，不排除有新的實力競爭者出現(xiàn)。”

而為了建立劉磊口中的護城河，法大大將希望寄托在了同樣關注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、且C、D輪領投的騰訊身上。對此，黃翔曾表示，法大大現(xiàn)在還處在打造標桿項目的發(fā)展階段，除了靠自己直銷獲客的方式，騰訊生態(tài)的合作伙伴已經(jīng)逐漸成為業(yè)務的重要增長點。

但實際上，黃翔所期望的騰訊生態(tài)合作并沒有完全體現(xiàn)出來。在疫情期間，法大大聯(lián)合企業(yè)微信緊急上線了電子簽名輕應用，但上上簽也以服務商的身份接入了企業(yè)微信，在時間上甚至早于法大大；2020年，騰訊云啟在構建生態(tài)時建立了一些合作機制，法大大產(chǎn)品就被入庫到整個生態(tài)的合作伙伴體系，其他生態(tài)企業(yè)可以在內部看到并進行互推，力度也十分有限。

為數(shù)不多的“特殊照顧”案例在于，法大大曾是騰訊SaaS加速器首期成員，法大大從中獲得了1年6次的封閉輔導和1次海外考察機會，以及資源、技術、商機、資本等方面尚未兌現(xiàn)的生態(tài)扶持。

相比而言，e簽寶與阿里的生態(tài)合作則要深入得多，首先，釘釘審批、智能人事等官方功能融合了e簽寶的電子合同，后來還聯(lián)合推出了行業(yè)解決方案；其次，e簽寶不僅是阿里云心選市場的第一批心選產(chǎn)品，還入選了阿里云SaaS加速器，在市場層面協(xié)同推廣；其三，與阿里巴巴與e簽寶相互賦能，比如阿里巴巴就接入了e簽寶的混合云服務，e簽寶還作為服務商上架至1688服務市場。

不難看出，盡管法大大一直以騰訊為宣傳籌碼，但騰訊給予的幫助卻很有限，這對于急欲獲得政府資源、產(chǎn)業(yè)生態(tài)等能力加持的法大大來說，顯然遠遠不夠。另一方面，法大大所學習的國外電子簽巨頭DocuSign僅僅一年時間，市值就從接近400億美元，跌到了不足百億，也側面印證了電子簽賽道并非一片坦途，想要成為行業(yè)寡頭，法大大還得從自身硬實力上做起。