自今年7月銀保監(jiān)會(huì)、央行聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展的通知》（以下簡(jiǎn)稱“新規(guī)”）以來(lái)，靴子落地，信用卡行業(yè)整治步入加速期。

就信用卡市場(chǎng)整體情況看，無(wú)論是發(fā)卡量、授信額還是信貸規(guī)模近年來(lái)一直保持低速增長(zhǎng)，尤其是2021年以來(lái)，發(fā)卡量和授信額度增速下滑趨勢(shì)十分明顯。央行發(fā)布《2022年第二季度支付體系運(yùn)行總體情況》顯示，截至2022年6月底，全國(guó)信用卡和借貸合一卡達(dá)8.07億張，銀行卡應(yīng)償信貸余額8.66萬(wàn)億元。所謂“大船難掉頭”，近9萬(wàn)億的龐大存量市場(chǎng)走向高質(zhì)量發(fā)展的下半程，其轉(zhuǎn)型陣痛可想而知。

據(jù)筆者了解，從此次新規(guī)明確的整改方向看，對(duì)睡眠卡比例不得超過(guò)20%、單戶總授信額度上限、規(guī)范息費(fèi)管理等方面對(duì)行業(yè)影響較大。其中不難看出，新規(guī)導(dǎo)向下，依靠營(yíng)銷拉新和過(guò)度授信做大分母的粗放式經(jīng)營(yíng)思路已經(jīng)難以為繼，精耕存量客群價(jià)值增長(zhǎng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是行業(yè)走向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵，眾多行業(yè)參與者隨之迎來(lái)破局制勝的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

深圳華策輝弘科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱：華策數(shù)科）作為國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用領(lǐng)域先驅(qū)者，通過(guò)對(duì)AI、區(qū)塊鏈和大數(shù)據(jù)等技術(shù)創(chuàng)新，融合金融咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)打造大數(shù)據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)和信貸全流程解決方案，在信用卡信貸生命周期的多個(gè)場(chǎng)景有廣泛應(yīng)用。在此次新規(guī)出臺(tái)后，華策數(shù)科敏銳洞察到行業(yè)變化中的機(jī)遇，針對(duì)性的推出多種產(chǎn)品和解決方案，近半年已與多家金融機(jī)構(gòu)展開(kāi)合作并初見(jiàn)成效。

激活存量空間巨大，風(fēng)險(xiǎn)管理仍待進(jìn)階

華策數(shù)科首席業(yè)務(wù)官黃健銘指出，近年來(lái)，受宏觀經(jīng)濟(jì)和疫情持續(xù)性影響，從信用卡資產(chǎn)結(jié)構(gòu)看，整體不良出現(xiàn)不小增長(zhǎng)。過(guò)往銀行通過(guò)大量營(yíng)銷拉新的方式不斷做大分母，以稀釋壞賬率，但新規(guī)之后，這種拉新做大分母的路已走不通。此時(shí)，睡眠卡的激活對(duì)銀行保持分母穩(wěn)定乃至擴(kuò)大分母尤為重要。

黃健銘表示，目前國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期睡眠卡（連續(xù)18個(gè)月以上無(wú)客戶主動(dòng)交易且當(dāng)前透支余額、溢繳款為零）占比普遍約在35%，距20%的監(jiān)管要求空間較大，如能充分激活、經(jīng)營(yíng)睡眠客群，將增效顯著，至少可以實(shí)現(xiàn)在新客增長(zhǎng)受挫下穩(wěn)住分母。

此外，在經(jīng)濟(jì)基本面存在較多不確定因素的前提下，金融機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的前瞻性預(yù)警和調(diào)控尤為重要。“從我們與頭部金融機(jī)構(gòu)的交流情況看，他們目前已經(jīng)有意識(shí)在布局對(duì)存量客戶的風(fēng)險(xiǎn)模型精細(xì)化管理的進(jìn)階，如疊加宏觀預(yù)警、壓力測(cè)試等模型，在信用卡單一產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)判斷之外，從包涵全面履約的行為判斷視角，360度評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而對(duì)客戶額度授信等進(jìn)行更為精準(zhǔn)的調(diào)控。”他指出。

黃健銘指出，近年銀行業(yè)普遍面臨新的問(wèn)題，隨著客群增多，銀行隨之應(yīng)對(duì)的模型也在增多，若模型未能得到很好的管理，則會(huì)產(chǎn)生模型風(fēng)險(xiǎn)。尤其疫情之下，所有風(fēng)險(xiǎn)模型都受到很大的壓力測(cè)試，其中授信和催收模型尤為突出，因?yàn)槠溟_(kāi)發(fā)與應(yīng)用階段的客群分布及風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)存在顯著差異。本次新規(guī)再次強(qiáng)調(diào)了風(fēng)險(xiǎn)模型管理，核心就是通過(guò)規(guī)范模型管理來(lái)規(guī)避模型風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)介紹，華策數(shù)科針對(duì)模型發(fā)起、開(kāi)發(fā)、落地與監(jiān)控搭建了閉環(huán)的管理系統(tǒng)，將專家的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與自動(dòng)建模技術(shù)結(jié)合，內(nèi)嵌入自迭代的策略設(shè)計(jì)平臺(tái)，支持業(yè)務(wù)發(fā)展和不斷變化的需求，同時(shí)從公司治理層面研究落地配套的管理方法，從而系統(tǒng)性應(yīng)對(duì)模型風(fēng)險(xiǎn)，目前已經(jīng)與某頭部城商行展開(kāi)合作，收獲很好的成效。

額度精細(xì)化管理提效顯著

黃健銘指出，當(dāng)前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)從經(jīng)營(yíng)主體看可大致分為三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)主要為五大行和招行，第二梯隊(duì)主要包括股份行和頭部城商行，第三梯隊(duì)主要為城農(nóng)商行。從三梯隊(duì)的整體經(jīng)營(yíng)狀況看，第一梯隊(duì)銀行因資源、實(shí)力、風(fēng)控、科技等方面較強(qiáng)，較早有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的探索，其中不乏與國(guó)外頭部信用卡機(jī)構(gòu)精細(xì)化程度接近者，整體打分可在90分。第二梯隊(duì)和第三梯隊(duì)中，則在數(shù)字化、智能化、場(chǎng)景化、精細(xì)化的管理轉(zhuǎn)型，面臨著不同的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，如何將這些挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銀行差異化實(shí)力的體現(xiàn)，正是目前這些銀行最關(guān)注的課題

他具體表示，據(jù)華策數(shù)科研究測(cè)算，信用卡發(fā)卡量約在150萬(wàn)-300萬(wàn)才能實(shí)現(xiàn)收支平衡，目前還有不少發(fā)卡量只有幾十萬(wàn)的銀行，需要先把量做上去，實(shí)現(xiàn)獲利目標(biāo)，再談高質(zhì)量發(fā)展。在實(shí)現(xiàn)了獲利目標(biāo)后，不同銀行一直以來(lái)信用卡發(fā)展的策略差異，導(dǎo)致當(dāng)前信用卡運(yùn)營(yíng)管理的需求各有側(cè)重，但其中對(duì)額度的精細(xì)化管理是相對(duì)較為普遍、提質(zhì)增效也較為明顯的一個(gè)需求。

《2022年第二季度支付體系運(yùn)行總體情況》數(shù)據(jù)顯示，截至二季度末，銀行卡授信總額21.75萬(wàn)億元，卡均授信額度2.70萬(wàn)元，授信使用率39.81%，與美國(guó)信用卡整體授信和居民負(fù)債情況存在一定差距。新規(guī)中明確要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)實(shí)施嚴(yán)格審慎的信用卡授信額度動(dòng)態(tài)管理，至少每年審定一次，從監(jiān)管層面對(duì)授信的精細(xì)、精準(zhǔn)度提出了更高的要求。

黃健銘表示，通過(guò)金融科技，華策數(shù)科通過(guò)構(gòu)建計(jì)量模型，幫助銀行制定動(dòng)態(tài)額度調(diào)整策略，定期對(duì)存量客群額度進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整（調(diào)升或調(diào)降），優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置，同時(shí)調(diào)增低風(fēng)險(xiǎn)高收益客戶額度，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)控定階和額度策略優(yōu)化的雙重目的。從過(guò)往與兩家股份制銀行合作的項(xiàng)目案例看，運(yùn)用最優(yōu)化的運(yùn)籌學(xué)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)額度動(dòng)態(tài)管理，共計(jì)提升其近3億元利潤(rùn)。

他進(jìn)一步指出，按照過(guò)往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，如果按照科學(xué)的動(dòng)態(tài)額度管理進(jìn)行嚴(yán)格執(zhí)行，所帶來(lái)的效能提升將十分顯著，預(yù)測(cè)將提升20%-25%的利潤(rùn)增幅和30%的不良率降幅。

搶占新客群市場(chǎng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷是發(fā)力點(diǎn)

據(jù)筆者了解，當(dāng)前信用卡市場(chǎng)存量之爭(zhēng)已成事實(shí)，但對(duì)新客群的開(kāi)拓依然是各大銀行做大分子分母，尋求新增量的有效路徑。其中，年輕客群一直是近年來(lái)各大銀行的“必爭(zhēng)之地”。

黃健銘表示，我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，每個(gè)人初出校園辦理的第一張信用卡，往往是使用時(shí)間最久、忠誠(chéng)度最高的，這也意味著對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，剛畢業(yè)的學(xué)生客群和工作1-5年開(kāi)始辦信用卡的年輕職場(chǎng)客群是重要的高潛在價(jià)值客群。但就與銀行調(diào)研情況看，如果采用銀行傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，可能營(yíng)銷的響應(yīng)率只能達(dá)到千分之一左右，很難有效捕捉、黏住這部分客群。

華策數(shù)科和一些與學(xué)生就業(yè)高度重合的第三方平臺(tái)、以及頭部城商行三方合作，利用數(shù)據(jù)分析能力，可以搭建精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，增加卡片轉(zhuǎn)化率與使用率。從具體流程來(lái)看，華策數(shù)科首先在合規(guī)的情況下，進(jìn)行數(shù)據(jù)收集與整合，數(shù)據(jù)維度包含人口屬性、第三方平臺(tái)的學(xué)歷、經(jīng)歷、專業(yè)證照、技能、在校表現(xiàn)、行業(yè)熱門程度等，再結(jié)合外部三方數(shù)據(jù)例如運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)使用習(xí)慣等，建立用戶畫(huà)像體系，再透過(guò)客戶分群與響應(yīng)評(píng)分模型，制定精致化的營(yíng)銷方案，例如更多樣的觸達(dá)方式，針對(duì)客群特性，搭配最佳的接觸渠道、接觸時(shí)間和營(yíng)銷內(nèi)容。

黃健銘舉例指出，可以通過(guò)更有彈性的額度設(shè)置和應(yīng)用策略去提高潛力人群的額度，從而增加客戶的卡片使用率。也可以通過(guò)更靈活的權(quán)益方案，針對(duì)不同的客群特性，設(shè)計(jì)符合需求的權(quán)益以增加卡片使用率。通過(guò)多種手段的精準(zhǔn)營(yíng)銷同時(shí)提高發(fā)卡數(shù)和開(kāi)卡率，營(yíng)銷響應(yīng)率可從千分之一提升至3%-5%，提效數(shù)十倍。

除營(yíng)銷外，銀行自身也需要針對(duì)客群需求定制和設(shè)計(jì)差異化的服務(wù)和權(quán)益，讓年輕客群真正在平臺(tái)獲得有價(jià)值的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)黏住客戶。

此外，華策數(shù)科在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用不僅可以直接應(yīng)用于金融業(yè)，也可以通過(guò)賦能其他行業(yè)，進(jìn)而帶動(dòng)生態(tài)閉環(huán)中金融業(yè)的發(fā)展。

華策數(shù)科正是發(fā)現(xiàn)招聘平臺(tái)的場(chǎng)景和流量有巨大的成長(zhǎng)潛力，將是一個(gè)透過(guò)數(shù)字化、智能化來(lái)高效轉(zhuǎn)化流量、高效率運(yùn)營(yíng)流量，實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營(yíng)的閉環(huán)。在此閉環(huán)內(nèi)，評(píng)分產(chǎn)品、年輕客群信用卡、分期業(yè)務(wù)和場(chǎng)景貸款都是華策數(shù)科可以立即與銀行進(jìn)行合作的話題產(chǎn)品。因此，促成前述頭部城商行與平臺(tái)三方合作的落地，對(duì)三方來(lái)說(shuō)都是一次激發(fā)新思路并從新模式汲取經(jīng)驗(yàn)的有益嘗試。

黃健銘指出，當(dāng)前行業(yè)轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是已經(jīng)驗(yàn)證的明確發(fā)展方向，而如何運(yùn)用金融科技將是決定銀行業(yè)能否抓住機(jī)遇、實(shí)現(xiàn)彎道超車的關(guān)鍵。華策數(shù)科在這個(gè)行業(yè)有十余年經(jīng)驗(yàn)，也十分重視當(dāng)前信用卡新規(guī)下行業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展機(jī)遇，愿以核心科技能力賦能各金融機(jī)構(gòu)的信用卡全生命周期業(yè)務(wù)，助力中國(guó)信用卡行業(yè)創(chuàng)造新的騰飛。