文/文心 編輯/劉雙霞

“付了32萬裝修款，房子被拆了個精光，然后停工了。”這是全國800多名住范兒業主共同的噩夢。

曾經的家裝界“黑馬”如今深陷泥潭。這家由四位清華畢業生創立、累計融資超3億元的企業，憑借“裝修避坑”內容吸引千萬粉絲，卻在不到十年內遭遇成立以來最大危機。

面對憤怒的業主和供應商，住范兒CEO劉羨然承認公司資金鏈斷裂，現金流缺口高達1億元。他將暴雷歸咎于“國補政策沖擊”（指國家家電補貼政策），稱其團購業務被摧毀導致“幾個月時間少了1個億現金流”。住范兒的突然暴雷，也讓整個行業陷入爭議：互聯網家裝模式能走通嗎？

1. 明星企業的隕落：從資本寵兒到維權風暴

2015年，當四位清華畢業生創立住范兒時，家裝行業正迎來互聯網化浪潮。彼時，雷軍一句“站在風口上，豬都會飛”的飛豬理論，激勵了創業者闖入這個4萬億規模的市場。

住范兒以內容創業起步，憑借揭秘裝修潛規則迅速聚攏粉絲。從社群賣家居建材到上線商城，公司營收從2018年的1億元猛增至2021年的6.4億元。資本競相追逐，去年3月還獲得牧鯨資本1億元投資，累計融資達3.21億元。

轉折點發生在2022年。住范兒在北京開出2萬平米旗艦店，上海布局5000平米體驗館，單店投資過億。劉羨然當時雄心勃勃地宣布：2022年挑戰14億銷售額，2025年完成開店11家，達到百億目標。

然而規模擴張的背后是沉重的成本壓力。北京單店月運營成本超千萬，而整裝業務客單價僅8萬元左右。低頻消費屬性導致坪效低下，疊加供應鏈墊資壓力，現金流迅速承壓。

住范兒主要有兩大業務：

私域社群團購業務：通過組織數千名用戶團購家居家電，向品牌商爭取更低價格，賺取差價或傭金。

家裝整裝業務（北京、上海）：提供設計、施工、全屋定制等一站式服務，商業模式與其他整裝企業類似，需業主在各環節開始前繳存高比例預付款。

財務數據顯示，2024年住范兒營收同比下滑40%，凈虧損擴大至2.1億元，負債率攀升至85%。經營性現金流連續6個季度為負，最終在今年5月全面爆發危機。

劉羨然細數成本結構：北京店月營收需達2400萬才能盈虧平衡。裝修業務毛利約30%，月盈利800萬需支付百萬租金、三四百萬工資及二百萬投流費。團購業務雖有4000萬現金流入，但月毛利不足200萬。關鍵問題在于，團購業務產生的現金流，很大程度上被用于填補整裝業務高昂的運營成本和擴張帶來的資金缺口，形成危險的“拆東墻補西墻”循環。

更致命的是市場突變。劉羨然表示，國補政策（家電補貼）重創了其團購業務的核心競爭力。 “國補出現之前半年，到國補出現之后的半年，讓公司少了近一個億的現金。”他解釋，住范兒團購模式的優勢在于通過集采比京東、天貓便宜10%~15%。但隨著大平臺在全國各地設立子公司，消費者在電商平臺可直接享受全國性的國補優惠，價格甚至低于住范兒團購價，導致其團購模式吸引力驟降，流水斷崖式下滑。

北京的韓先生就是受害者之一。2024年10月，他在住范兒平臺下單房屋裝修并全款購買了卡薩帝、東芝等品牌的多件家電。截至目前，僅蒸烤箱交付，其他如洗衣機、冰箱、空調、熱水器、凈水器等均未送達，但平臺訂單狀態卻顯示“已發貨”或“訂單完成”。韓先生稱，相關品牌方拒絕與其溝通。類似韓先生遭遇資金損失和交付中斷的消費者不在少數。

1. 商業模式裂痕：互聯網速度與家裝深水區的碰撞

住范兒的困境，揭示了互聯網模式與家裝行業特性之間的深層沖突。

其業務結構的隱患在于：

其一，高預付機制下的資金錯配與濫用：裝修業務預收款比例高達40%-95%，形成巨額沉淀資金。為維持擴張和運營，住范兒挪用本應專款專用的預付款填補運營缺口和團購業務窟窿，陷入惡性循環。韓先生等案例中家電全款被收取卻未交付，正是資金被挪用的直接體現。

其二，低頻消費與持續高成本獲客的矛盾：家裝平均復購周期超10年。住范兒雖通過內容營銷獲客轉化率達20%，但每年需投入數千萬維護千萬級粉絲矩陣。這種 “高轉化、零復購”模式高度依賴資本持續輸血，一旦融資斷檔或市場遇冷（如“國補”沖擊），便難以為繼。

其三，標準化幻想與手藝價值的沖突：家裝行業本質是“反規模化”的手藝經濟。設計師需數百次方案打磨才能成熟，工長需數十年經驗積累應對現場復雜問題。住范兒試圖用CRM系統強行整合流程，反而導致設計師淪為“美工”，工長變成外包項目經理，犧牲了服務的個性化和專業性，最終影響交付質量和用戶體驗。

住范兒的困境并非孤例，而是折射出整個互聯網家裝行業的集體困境。早在2019年，行業已現頹勢：土巴兔赴港上市申請失效，齊家網股價長期破發。近兩年，巨頭紛紛撤退。去年2月，字節跳動旗下“住好家”調整業務方向；2022年，阿里旗下homeearch關閉，國美“打扮家”全線暫停。人民法院公告網數據顯示，2024年全國超過100家裝飾企業破產。

行業面臨困局，流量倒賣模式難以為繼。土巴兔招股書顯示，每條業主裝修信息均價427元，賣給3個商家可收1281元。但隨著流量成本持續上漲，齊家網、土巴兔等平臺的利潤被不斷蠶食。土巴兔2019-2021年三年利潤總和僅相當于其一年的營銷支出。

核心問題是整個鏈路平臺不能掌控，平臺通常將工程轉包給施工方，裝修費被層層分包。由于鏈條長、環節多且非標化，平臺難以有效管控線下施工質量和進度。

而自營模式深陷兩難，以愛空間為代表的自營平臺雖能更好地控制質量和供應鏈，卻面臨更巨大的資金壓力（養團隊、建供應鏈）。為緩解現金流壓力并追求效率，平臺往往采取高度標準化策略，卻又難以滿足用戶的個性化需求，陷入規模與定制的矛盾。愛空間創始人陳煒曾坦言：“裝修售后工人團隊建設將成為最大成本開支。”

1. 監管盲區與行業重建

住范兒暴雷暴露了裝修貸款和預付款管理的監管真空。不少業主通過平臺向銀行辦理高達數十萬元的裝修貸，資金直接進入公司賬戶，缺乏有效監管。復旦大學孫立堅教授指出這是典型的委托-代理問題：“資金缺乏第三方托管機制，公司可輕易挪用預付款進行高風險擴張或填補其他窟窿。”

在維權現場，有業主質疑：“高額‘手續費’被包裝成‘商戶收取’，實則一次性劃入住范兒賬戶。”劉羨然雖承諾配合政府審計，但承認若破產清算，“現有資產恐難有效償債”。

行業重建亟需多方合力，比如借鑒極有家“裝修款托管”模式，或通過立法強制要求，用戶將款項（包括貸款）托管在獨立第三方（如銀行），銀行嚴格按施工節點和質量驗收證明支付給裝企，從源頭保障資金安全。或者是完善工匠認證與信用體系，推動工長從“外包項目經理”回歸手藝本質。通過數字工具建立透明、可追溯的工匠信用檔案和評價體系，讓優秀、負責的從業者獲得品牌溢價和穩定客源。制定并推廣行業服務標準，推動制定如裝一家《互聯網家裝服務標準》等行業規范，涵蓋設計、施工、材料、驗收、售后等全流程的關鍵維度和指標，推動非標化服務向規范化、標準化演進。

正如某家裝企創始人指出：“未來三年不是獨角戲，而是行業大合唱。”未來的出路可能在于建立去中心化的個體信任網絡，而非追求平臺無限擴張。通過數字化工具賦能，讓業主能直接對接經過平臺或協會認證、信用良好的設計師和工長，用透明的評價機制和資金保障體系取代單一平臺擔保，或許是打破“規模詛咒”、解決家裝深水區難題的關鍵。